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Kompaktkurs Verkaufen im B2B

Das 12-Wochen-Training für Neu- und Quereinsteiger im Technischen Vertrieb

Autoren: Esters, Olaf

Vorschau
  • So gelingt der Einstieg in den Technischen Vertrieb 
    Vermittelt Technikern und IT-Experten die Basics für erfolgreiche Vertriebsarbeit
    Mit praktischen Beispielen und konkreten Umsetzungshilfen

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eBook 22,99 €
Preis für Deutschland (Brutto)
  • ISBN 978-3-658-15678-7
  • Versehen mit digitalem Wasserzeichen, DRM-frei
  • Erhältliche Formate: PDF, EPUB
  • eBooks sind auf allen Endgeräten nutzbar
  • Sofortiger eBook Download nach Kauf
Softcover 29,99 €
Preis für Deutschland (Brutto)
  • ISBN 978-3-658-15677-0
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  • Gewöhnlich versandfertig in 3-5 Werktagen.
Über dieses Buch

Der B2B-Vertrieb bietet Quereinsteigern aus Technik und IT vielfältige Karrierechancen. Allerdings benötigen sie im technischen Vertrieb neben ihrem Fachwissen auch fundierte Kenntnisse über Vertriebsstrategien, Verkaufsmethoden und Verhandlungstechniken. Dieses Buch führt Schritt-für-Schritt in das Handwerkzeug des Verkäufers und die Werkzeuge des Vertriebs ein.  

Kompakt und verständlich geschrieben, beleuchtet der Autor in dem Buch die unterschiedlichen Aufgaben und Rollen von Verkäufern im Wertschöpfungsprozess eines Unternehmens. Er erläutert die Organisation der komplexen Vertriebsprozesse sowie die vielfältigen Verkaufswege und Verkaufstechniken. Ein eigenes Kapitel befasst sich mit den IT-Instrumenten, beispielsweise für die Angebotserstellung, für Analyse und Planung. Viel Raum gibt der Autor der Frage, wie der Dialog mit Kunden auf Augenhöhe geführt werden kann. Anhand zahlreicher Beispiele demonstriert er, wie die Neukundenakquise gelingt, wie Vertriebsmitarbeiter Verkaufsgespräche optimal strukturieren und ergebnisorientiert zum Abschluss bringen können. Auch die begleitenden Aktivitäten wie Reporting und Dokumentation werden behandelt. Zusätzlich erhalten Leser wertvolle Tipps, anhand derer sie ihre persönliche Zielsetzung als Verkäufer überprüfen können.

Wer diesen kompakten Crashkurs für den technischen Vertrieb absolviert, kann das Gelernte direkt in die Praxis umsetzen. Davon profitieren nicht nur Einsteiger, sondern auch Vertriebsmitarbeiter in mittelständischen Unternehmen, Key Accounter in Konzernen und Selbstständige. Denn das Buch zeigt auf, wie sich der Beruf des Verkäufers im Zuge von Digitalisierung, Big Data, E-Commerce und Multichannel-Strategien verändert hat und wie Verkäufer heute als Teil eines strategisch ausgerichteten Vertriebsteams agieren, um im Zusammenspiel mit anderen Fachabteilungen Marktanteile zu gewinnen.


Über die Autor*innen

Olaf Esters ist selbstständiger Coach und Managementtrainer mit den Schwerpunktthemen Marketing und Vertrieb. Der ausgebildete Schilder- und Lichtreklamefachmann, Diplomkaufmann und Direktmarketing-Fachwirt und war viele Jahre in leitenden Positionen in der Werbe- und Softwarebranche tätig.


Inhaltsverzeichnis (12 Kapitel)

Inhaltsverzeichnis (12 Kapitel)
  • Erste Woche: Willkommen im Vertrieb!

    Seiten 1-13

    Esters, Olaf

  • Zweite Woche: Rolle und Organisation des Vertriebs

    Seiten 15-35

    Esters, Olaf

  • Dritte Woche: IT-Werkzeuge des Vertriebs

    Seiten 37-56

    Esters, Olaf

  • Vierte Woche: Markt, Strategie und Positionierung

    Seiten 57-68

    Esters, Olaf

  • Fünfte Woche: Wie Kunden denken

    Seiten 69-97

    Esters, Olaf

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eBook 22,99 €
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Bibliografische Information

Bibliographic Information
Buchtitel
Kompaktkurs Verkaufen im B2B
Buchuntertitel
Das 12-Wochen-Training für Neu- und Quereinsteiger im Technischen Vertrieb
Autoren
Copyright
2018
Verlag
Gabler Verlag
Copyright Inhaber
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature
eBook ISBN
978-3-658-15678-7
DOI
10.1007/978-3-658-15678-7
Softcover ISBN
978-3-658-15677-0
Auflage
1
Seitenzahl
XIX, 336
Anzahl der Bilder
36 schwarz-weiß Abbildungen
Themen

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