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Vertrieb im Industriegütergeschäft aus Anbietersicht

Untersuchung erfolgskritischer Faktoren nach Geschäftstypen

  • Book
  • © 2014

Overview

Authors:
  1. Michael Weibel

    1. Business-to-Business Marketing und Vertrieb, Universität St. Gallen, St. Gallen, Switzerland

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  • Wirtschaftswissenschaftliche Studie
  • Includes supplementary material: sn.pub/extras

Part of the book series: Marketing-Management (MARKMAN)

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Table of contents (8 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XXIV
    Download chapter PDF

  2. Einführung in die Untersuchung

    • Michael Weibel
    Pages 1-21

  3. Begriffsbestimmung und Abgrenzung des Untersuchungsgegenstandes

    • Michael Weibel
    Pages 23-57

  4. Die explorative Studie

    • Michael Weibel
    Pages 59-74

  5. Herleitung und Konzeptualisierung des Untersuchungsmodells

    • Michael Weibel
    Pages 75-108

  6. Empirische Untersuchung zur Vertriebsdifferenzierung

    • Michael Weibel
    Pages 109-131

  7. Ergebnisse der Untersuchung zur Vertriebsdifferenzierung

    • Michael Weibel
    Pages 133-204

  8. Handlungsempfehlungen und Überprüfung der Ergebnisse aus Sicht der unternehmerischen Praxis

    • Michael Weibel
    Pages 205-231

  9. Abschliessende Betrachtung der Untersuchung

    • Michael Weibel
    Pages 233-247

  10. Back Matter

    Pages 249-309
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Keywords

About this book

​Die Bedeutung des Vertriebs in Industriegüterunternehmen ist unbestritten. In der Praxis fehlt jedoch häufig ein systematischer Ansatz, um die unterschiedlichen Kundenanforderungen in den verschiedenen Geschäftsfeldern aus Vertriebssicht differenziert bearbeiten zu können. Michael Weibel untersucht den Vertrieb innerhalb des Produkt-, System-, Zuliefer- und Anlagengeschäfts und analysiert die Relevanz unterschiedlicher Themenfelder sowie deren Erfolgswirkung. Im Mittelpunkt seiner empirischen Untersuchung stehen Aspekte des Vertriebsmanagements auf der Unternehmens- und der Mitarbeiterebene sowie Fragen zum persönlichen Verkauf.

Authors and Affiliations

  • Business-to-Business Marketing und Vertrieb, Universität St. Gallen, St. Gallen, Switzerland

    Michael Weibel

About the author

Michael Weibel ist wissenschaftlicher Mitarbeiter und Projektleiter am Institut für Marketing an der Universität St. Gallen, Schweiz, im Kompetenzzentrum Business-to-Business Marketing und Vertrieb.

Bibliographic Information

  • Book Title: Vertrieb im Industriegütergeschäft aus Anbietersicht

  • Book Subtitle: Untersuchung erfolgskritischer Faktoren nach Geschäftstypen

  • Authors: Michael Weibel

  • Series Title: Marketing-Management

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-04866-2

  • Publisher: Springer Gabler Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden 2014

  • Softcover ISBN: 978-3-658-04865-5Published: 27 January 2014

  • eBook ISBN: 978-3-658-04866-2Published: 15 January 2014

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: XXIV, 309

  • Number of Illustrations: 66 b/w illustrations

  • Topics: Marketing, Sales/Distribution, Business and Management, general

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