Jetzt sichern: 40% Rabatt auf englischsprachige Ratgeber und Sachbücher!

neue betriebswirtschaftliche forschung (nbf)

Außendienstentlohnung im Licht der Neuen Institutionenlehre

Autoren: Krafft, Manfred

Vorschau

Dieses Buch kaufen

eBook 35,96 €
Preis für Deutschland (Brutto)
  • ISBN 978-3-663-09323-7
  • Versehen mit digitalem Wasserzeichen, DRM-frei
  • Erhältliche Formate: PDF
  • eBooks sind auf allen Endgeräten nutzbar
  • Sofortiger eBook Download nach Kauf
Softcover 54,99 €
Preis für Deutschland (Brutto)
Über dieses Buch

Unternehmen müssen sich im Verkaufsmanagement damit beschäftigen, ob sie lieber mit Handelsvertretern oder Reisenden operieren wollen, wie hoch die zu gewährenden Einkommen sein sollen und welches Verhältnis zwischen fixen und erfolgsabhängigen Entlohnungsanteilen bestehen soll. Aus der Praxis ist bekannt, daß Verkaufsaußen­ dienstmitarbeiter gar nicht so leicht zu steuern sind, da sie häufig weit vom Unternehmenssitz entfernt operieren und im Rahmen des Möglichen eigene Zielvorstellungen verfolgen. Wissenschaftliche Empfehlungen zur Unterstützung der genannten Entscheidungsprobleme haben in den letzten 10 Jahren nur die Theorien der sogenannten Neuen Institutionenlehre, nämlich die Prinzipal-Agenten-Theorie und die Transaktionskostenanalyse, geliefert. Allerdings basieren diese Empfehlungen auf zum Teil restriktiven Modellannahmen, die bei einer Variation zum Teil zu widersprüch­ lichen oder nicht eindeutigen Aussagen führen. Bevor solche Empfehlungen der Unternehmenspraxis an die Hand gegeben werden können, sollte deshalb eine empirische Überprüfung der aus den Theorien ableitbaren Empfehlungen erfolgen. Bisher hat es zu einem Teil der Empfehlungen einige ganz wenige empirische Untersuchungen in den USA gegeben, die aber mit einigen fragwürdigen Operationali­ sierungen arbeiten und im übrigen widersprüchliche Befunde liefern. Aber selbst wenn diese Ergebnisse einwandfrei und eindeutig wären, so könnte man sie nicht unbesehen auf die Situation in der Bundesrepublik Deutschland übertragen, da hier andere Kontextbedingungen herrschen. Das Ziel der Dissertation von Krafft bestand deshalb darin, Empfehlungen der Prinzipal-Agenten-Theorie und der Transaktionskosten­ analyse daraufhin empirisch zu überprüfen, ob sie in der Entlohnungspraxis in deutschen Verkaufsaußendienstorganisationen befolgt werden. Gleichzeitig möchte Krafft die Relevanz der jeweiligen Theorien für verschiedene Fragestellungen der Verkaufsaußendienst-Entlohnung klären.

Inhaltsverzeichnis (8 Kapitel)

Inhaltsverzeichnis (8 Kapitel)

Dieses Buch kaufen

eBook 35,96 €
Preis für Deutschland (Brutto)
  • ISBN 978-3-663-09323-7
  • Versehen mit digitalem Wasserzeichen, DRM-frei
  • Erhältliche Formate: PDF
  • eBooks sind auf allen Endgeräten nutzbar
  • Sofortiger eBook Download nach Kauf
Softcover 54,99 €
Preis für Deutschland (Brutto)
Loading...

Wir empfehlen

Loading...

Bibliografische Information

Bibliographic Information
Buchtitel
Außendienstentlohnung im Licht der Neuen Institutionenlehre
Autoren
Titel der Buchreihe
neue betriebswirtschaftliche forschung (nbf)
Buchreihen Band
212
Copyright
1995
Verlag
Gabler Verlag
Copyright Inhaber
Springer Fachmedien Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-663-09323-7
DOI
10.1007/978-3-663-09323-7
Softcover ISBN
978-3-409-13192-6
Auflage
1
Seitenzahl
XXIV, 462
Anzahl der Bilder
44 schwarz-weiß Abbildungen
Themen