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Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs

Innovative Ansätze aus Theorie und Praxis zur Gestaltung erfolgreicher Kundenbeziehungen

  • Book
  • © 2022

Overview

Editors:
  1. Jörg Westphal

    1. FOM Hochschule für Oekonomie & Management, Bonn, Deutschland

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  2. Jobst Görne

    1. Hochschule Aalen, Aalen, Deutschland

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  3. Christian Schmitz

    1. Ruhr-Universität Bochum, Bochum, Deutschland

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  • Kombination aus akademischer Forschung und Best-Practice-Beispielen
  • Internationale Perspektive der Beiträge
  • Neueste Forschungsergebnisse zum Sales Enablement

Part of the book series: FOM-Edition (FOMEDITION)

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Table of contents (17 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XVIII
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  2. Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs

    • Jörg Westphal, Jobst Görne, Christian Schmitz
    Pages 1-10

  3. Allgemeine Betrachtungen/General Considerations

    1. Front Matter

      Pages 11-11
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    2. Sales Enablement: Early Conceptualization and Empirical Encounters

      • Robert M. Peterson, Christian Schmitz, Jörg Westphal, Jobst Görne
      Pages 13-21

    3. The Future of Enablement

      • Tamara Schenk, Christian Schmitz, Jörg Westphal, Jobst Görne
      Pages 23-30

    4. Toolbox für den Vertrieb: ein systematischer Werkzeugkasten für das Sales Enablement

      • Enrico Purle
      Pages 31-49

  4. Persönliche Aspekte des Sales Enablements/Personal Aspects of Sales Enablement

    1. Front Matter

      Pages 51-51
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    2. Human Capital, Network Capital, and Systems Capital: The Three Pillars of Sales Enablement Strategy

      • Melanie Bowen, Deva Rangarajan, Timo Kaski
      Pages 53-63

    3. Hybride Hochschulausbildung als erfolgreiches Sales-Enablement-Training

      • Ludger Schneider-Störmann, Thorsten Döhring, Sylvana Krauße
      Pages 65-79

    4. Einflussfaktoren auf das Vertrauen in Sales Persons im B2B-Dienstleistungsbereich und deren Wirkung für das Sales Enablement

      • Carsten Giebe, Sandra Schneider, Silvia Boßow-Thies, Bianca Krol, Oliver Gansser
      Pages 81-101

    5. Sales Excellence durch professionelles Sales Enablement bei Würth Industrie Service

      • Wolfram Zeitler
      Pages 103-110

  5. Sales Enablement in einer digitalen Welt/Sales Enablement in a Digital World

    1. Front Matter

      Pages 111-111
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    2. Digital Transformation in Sales and Marketing Departments: An Integrated Overview and Directions for Organizations and Further Research

      • Jan Philipp Graesch, Susanne Hensel-Börner, Jörg Henseler
      Pages 113-133

    3. Technik als Substitut des persönlichen Verkaufs im stationären Handel: Konsequenzen eines digitalen Beratungsangebots für das Kundenbedürfnis nach persönlicher Beratung

      • Marco Schwenke, Martin Haupt, Marcel Rosenow
      Pages 135-144

    4. Erfolgreich mit Social Media Influencern arbeiten – Ergebnisse einer Online-Studie

      • Frithiof Svenson, Markus A. Launer
      Pages 145-160

  6. Kooperation zwischen Sales & Marketing/Cooperation of Sales & Marketing

    1. Front Matter

      Pages 161-161
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    2. Aligning marketing and sales functions

      • Klaus Mühlbäck, Enrico Rosenow
      Pages 163-174

    3. Anforderungen an die Einführung von Sales Enablement in ausgewählten Industriesektoren ausgehend von den Aufgaben von Marketing und Vertrieb

      • Jobst Görne, Maximilian Bäurle
      Pages 175-189

  7. Kundenperspektiven auf Sales Enablement/Customers’ Perspectives on Sales Enablement

    1. Front Matter

      Pages 191-191
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    2. Answering the Buying Center

      • Heike Papenhoff, Carsten D. Schultz, Carsten Welle
      Pages 193-215
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Keywords

About this book

Komplexität und Geschwindigkeit in den Kundenbeziehungen stellen große Herausforderungen an Vertriebsorganisationen. Ein Schwerpunkt der Vertriebsforschung liegt daher bisher auf den Konzepten und Werkzeugen für das "Front End", d.h. diese Kundenbeziehungen z. B. durch professionelles Verhandlungsmanagement, oder durch neue Vertriebskonzepte wie Challenger Sales erfolgreich gestaltet werden. Vernachlässigt wurde aber die Frage, welche Enabler im Hinblick auf Technologie, Inhalte oder auch für die Vertriebsmitarbeiter selbst geschaffen werden müssen, damit diese erfolgreich am Front-end wirken können (Peterson und Dover 2020, Rangarajan 2020).

Dies ist die Domäne des Sales Enablement. Empirische Studien (CSO Insights 2016, 2018) zeigen, dass Unternehmen einen besseren Verkaufserfolg erzielen, wenn sie Sales Enablement Programme einsetzen. Noch ist die Industrie weit davon entfernt, Sales Enablement flächendeckend einzusetzen, offenbar zeigen nur 60% aller Unternehmen Interesse an einem solchen Ansatz, aber die Zahl steigt. 

"Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs" hat nun das Ziel, aktuelle Erkenntnisse aus der Forschung und Unternehmenspraxis aufzuzeigen, die dem Anspruch an ein Best Practice Sales Enablement gerecht werden, aber auch Impulse für weitere Forschung in diesem noch jungen Themenfeld zu geben. Damit leistet dieses Buch einen wichtigen Beitrag für die angewandte Vertriebsforschung und die praktische Gestaltung erfolgreicher Kundenbeziehungen.

Editors and Affiliations

  • FOM Hochschule für Oekonomie & Management, Bonn, Deutschland

    Jörg Westphal

  • Hochschule Aalen, Aalen, Deutschland

    Jobst Görne

  • Ruhr-Universität Bochum, Bochum, Deutschland

    Christian Schmitz

About the editors

Prof. Dr. Jörg Westphal wurde 2011 zum Professor für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere marktorientierte Unternehmensführung, an die FOM Hochschule für Oekonomie & Management am Hochschulzentrum Bonn berufen. Seit Januar 2019 fungiert er zudem als wissenschaftlicher Leiter des KCMS KompetenzCentrum für Marketing & Sales Management der FOM Hochschule, welches aus dem KCM KompetenzCentrum für Marketing und Medienwirtschaft und dem KCV KompetenzCentrum für Vertriebsmanagement hervorging. Letzteres gründete Prof. Westphal im November 2015. Er studierte an der Universität Hamburg Betriebswirtschaftslehre und promovierte an der Helmut-Schmidt-Universität der Bundeswehr in Hamburg zum Thema "Vertikale Wettbewerbsstrategien". Nach seiner Promotion bekleidete er Führungspositionen in der Industrie und Top-Management-Beratung. Seine Interessensschwerpunkte im Sales Management sind u. a. die Identifikation der Sales-Management-Excellence-DNA von Unternehmen, Kundenorientierungsmanagement, der Aufbau performanter Vertriebsorganisationen sowie die wertschöpfende Vertriebsqualifizierung. In diesen Themen berät er auch neben seiner Professorentätigkeit internationale (Groß-)Unternehmen.Professor Dr.-Ing. Jobst Görne ist Professor für internationalen technischen Vertrieb an der Hochschule Aalen und langjähriger Leiter der VDI Arbeitsgruppe "Vertrieb". Er ist Gründungsmitglied der Academic Association of Sales Engineering (AASE). Seine Forschungs- und Lehreschwerpunkte sind der Internationale Technische Vertrieb und das Vertriebsmanagement, die Dynamik von Vertriebsprozessen und die Anwendung von KI im technischen Vertrieb. 
Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz ist Universitätsprofessor für Vertriebsmanagement und Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department (SMD) der Ruhr-Universität Bochum. Er ist Experte für Vertriebsthemen von Sales Management über persönlichen Verkauf bis hin zu Business-to-Business-Marketing und mehrfacher Gewinner des Best Paper Awards der American Marketing Association.



Bibliographic Information

  • Book Title: Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs

  • Book Subtitle: Innovative Ansätze aus Theorie und Praxis zur Gestaltung erfolgreicher Kundenbeziehungen

  • Editors: Jörg Westphal, Jobst Görne, Christian Schmitz

  • Series Title: FOM-Edition

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-37614-7

  • Publisher: Springer Gabler Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Der/die Herausgeber bzw. der/die Autor(en), exklusiv lizenziert an Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2022

  • Softcover ISBN: 978-3-658-37613-0Published: 17 October 2022

  • eBook ISBN: 978-3-658-37614-7Published: 16 October 2022

  • Series ISSN: 2625-7114

  • Series E-ISSN: 2625-7122

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: XVIII, 232

  • Number of Illustrations: 72 b/w illustrations

  • Topics: Sales/Distribution

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