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Kundenbindung durch spezifische Investitionen

Determinanten der Abhängigkeit unter besonderer Berücksichtigung der wahrgenommenen Bindungswirkung versunkener Kosten

  • Book
  • © 2006

Overview

Authors:
  1. Ralf Linke
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Part of the book series: Business-to-Business-Marketing (BTBM)

  • 4750 Accesses

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Table of contents (6 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XVIII
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  2. Einführung und Vorgehensweise

    Pages 1-7

  3. Bindungswirkung spezifischer Investitionen als Untersuchungsgegenstand

    Pages 8-50

  4. Festlegung der theoretischen Basis

    Pages 51-99

  5. Hypothesenbildung zur originären Bindungswirkung

    Pages 100-117

  6. Experimentelle Untersuchung der wahrgenommenen Bindungswirkung spezifischer Investitionen

    Pages 118-190

  7. Zusammenfassende Beurteilung und Implikationen

    Pages 191-215

  8. Back Matter

    Pages 217-253
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Keywords

About this book

In fast allen Branchen zählt die Konsolidierung vorhandener Kundenbeziehungen zu den festen Unternehmenszielen. Um im Wettbewerb um den Kunden auf Dauer erfolgreich zu sein, ist es notwendig, permanent neue Wege zur Kundenbindung zu suchen.

Ralf Linke greift ein aus der amerikanischen psychologischen Forschung bekanntes Phänomen auf, das die kognitive Bindung an Verluste beschreibt, und untersucht sein Potenzial zur Kundenbindung. Zentrale Frage ist: Warum bleiben Kunden einmal getroffenen Investitionsentscheidungen treu, obwohl es ökonomisch vorteilhaft wäre abzuwandern? Der Autor zeigt, dass die bekannte ökonomische Abhängigkeit im Falle spezifischer Investitionen um eine psychologische Abhängigkeit ergänzt werden muss, die sich im Zusammenhang mit moderierenden Einflüssen, z.B. Vertrauen, bindungsverstärkend oder bindungsreduzierend auswirkt.

About the author

Dr. Ralf Linke war wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Wulff Plinke am Institut für Industrielles Marketing-Management der Humboldt-Universität zu Berlin. Er ist als Berater im Bereich für Kunden- und Mitarbeiterbindung für das Beratungs- und Meinungsforschungsinstitut Gallup tätig.

Bibliographic Information

  • Book Title: Kundenbindung durch spezifische Investitionen

  • Book Subtitle: Determinanten der Abhängigkeit unter besonderer Berücksichtigung der wahrgenommenen Bindungswirkung versunkener Kosten

  • Authors: Ralf Linke

  • Series Title: Business-to-Business-Marketing

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8350-9069-9

  • Publisher: Deutscher Universitätsverlag Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2006

  • Softcover ISBN: 978-3-8350-0239-5Published: 27 March 2006

  • eBook ISBN: 978-3-8350-9069-9Published: 26 October 2007

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: XVIII, 257

  • Topics: Marketing

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