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Effektives Verhalten von Vertriebsmitarbeitern im Kundenkontakt

Eine branchenübergreifende Untersuchung

  • Book
  • © 2009

Overview

Authors:
  1. Michael Müller
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  • 10k Accesses

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Table of contents (5 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XVI
    Download chapter PDF

  2. Einführung in das Thema

    • Michael Müller
    Pages 1-23

  3. Der Einfluss kundenorientierter Verhaltensweisen auf den Verkaufserfolg

    • Michael Müller
    Pages 24-70

  4. Der Einfluss kundenorientierter Verhaltensweisen auf die Kundenloyalität

    • Michael Müller
    Pages 71-111

  5. Kunden- und abschlussorientiertes Verhalten von Vertriebsmitarbeitern - Status Quo und Erfolgsfaktoren

    • Michael Müller
    Pages 112-163

  6. Schlussbetrachtung

    • Michael Müller
    Pages 164-174

  7. Back Matter

    Pages 175-197
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Keywords

About this book

In Wissenschaft und Praxis herrscht heute überwiegend die Ansicht, dass kundenorientiertes Verhalten von Verkäufern „gut“ und abschlussorientiertes Verhalten „schlecht“ ist. Auf Basis einer umfassenden, branchenübergreifenden Befragung von Vertriebsleitern, Vertriebsmitarbeitern und Kunden untersucht Michael Müller, inwiefern kunden- und abschlussorientierte Verhaltensweisen tatsächlich einen Einfluss auf den Verkaufserfolg und die Kundenloyalität haben. Zudem identifiziert der Autor eine Reihe von Führungsmaßnahmen und persönlichen Eigenschaften, die das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern beeinflussen.

About the author

Dr. Michael Müller promovierte bei Univ.-Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg am Lehrstuhl für ABWL und Marketing I an der Universität Mannheim und ist heute als Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens sowie als freier Berater tätig.

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