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Der Kunden-Manager

Das Erfolgskonzept im Verdrängungswettbewerb

  • Textbook
  • © 1991
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Overview

Authors:
  1. Wolfgang Maderthaner
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  • 293 Accesses

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Table of contents (11 chapters)

  1. Front Matter

    Pages 1-5
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  2. Einführung

    1. Einführung

      • Wolfgang Maderthaner
      Pages 7-8
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  3. Grundlagen für eine Strategie „Heraus aus der Austauschbarkeit“

    1. Front Matter

      Pages 9-9
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    2. Warum „Kunden-Manager“ besser verkaufen als „Verkäufer“

      • Wolfgang Maderthaner
      Pages 11-22
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    3. Der GTA-Wert — ein strategischer Leitstern

      • Wolfgang Maderthaner
      Pages 23-39
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    4. Nicht das Produkt, sondern das Kunden-Management-Programm verkaufen

      • Wolfgang Maderthaner
      Pages 40-50
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  4. Werkzeuge für die Umsetzung des Kunden-Manager-Konzepts

    1. Front Matter

      Pages 51-51
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    2. Situationsanalyse — die wichtigste Vorarbeit

      • Wolfgang Maderthaner
      Pages 53-69
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    3. Das Argument — kein Versuchsballon

      • Wolfgang Maderthaner
      Pages 70-96
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    4. Das selbstbewußte Verkaufsgespräch des Kunden-Managers

      • Wolfgang Maderthaner
      Pages 97-130
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    5. Das Kunden-Management-Programm und dessen Umsetzung

      • Wolfgang Maderthaner
      Pages 131-165
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  6. Back Matter

    Pages 193-199
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Keywords

About this book

Kunden-Manager ist kein neues Wort für Verkäufer. Kunden-Manager ist auch nicht eine neue Hierarchieebene für Verkäufer. Kunden-Manager ist nichts anderes als die Umsetzung einer neuen Einstellung zum Kunden, zum Markt. Eine neue Einstellung, die heute immer wichtiger wird! Kunden-Manager ist eine Chance für Unternehmen, schnell und ohne Risiko herauszukommen aus dem Verdrängungswettbewerb, herauszukommen aus dem Problem, daß bei immer größerer Aus­ tauschbarkeit von Produkten und Anbietern oft nur der Preis und die Konditionen den Ausschlag für den Kaufvertrag geben. Kunden-Manager ist der leichte Weg zur Umwandlung eines Unter­ nehmens vom Hersteller zur marktorientierten Vertriebsorganisa­ tion (mit angeschlossener Produktion). Kunden-Manager schließlich ist der Mann (oder die Frau), der (die) den erfolgreichen Kontakt zwischen dem Unternehmen und den Kunden hält. Kunden-Manager - dahinter steht ein Konzept. Es beinhaltet vor allem eine Verpflichtung für das Management, den Verkäufer heute nicht mehr draußen im Regen stehen zu lassen und selbst gemütlich drinnen im Warmen zu sitzen. Es bedeutet, daß das Vertriebsmana­ gement mit dem übrigen Management zusammen einen Maßnah­ menplan erarbeitet, der das Unternehmen in kürzester Zeit dahin bringen kann, daß es nicht mehr Produkte verkauft, sondern zum Beispiel die Kunden bei ihrer Zukunftssicherung unterstützt. Wir nennen dieses Konzept das Kunden-Manager-Konzept.

Bibliographic Information

  • Book Title: Der Kunden-Manager

  • Book Subtitle: Das Erfolgskonzept im Verdrängungswettbewerb

  • Authors: Wolfgang Maderthaner

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-663-09613-9

  • Publisher: Gabler Verlag Wiesbaden

  • eBook Packages: Springer Book Archive

  • Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden 1991

  • Softcover ISBN: 978-3-663-09614-6Published: 03 October 2013

  • eBook ISBN: 978-3-663-09613-9Published: 02 July 2013

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: 199

  • Number of Illustrations: 18 b/w illustrations

  • Topics: Business and Management, general

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