Overview
Entwicklung eines Konzeptes zum prinzipienbasierten Kunden-Management mit dem Ziel, Profitabilität zu erhöhen und interne, abteilungsübergreifende Konflikte zu reduzieren
Insider erklären, was es bedeutet, mit den richtigen Daten und Logik große Kundenbestände profitabel zu managen
Die notwendigen Steuerungsinstrumente für das Daten-Management werden vorgestellt sowie das Design und Zusammenspiel dieser Instrumente ausführlich beschrieben
Beispiele veranschaulichen die Auswirkungen auf die Organisation, Prozesse, Mitarbeiter, IT und das benötigte Know-how
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Table of contents (11 chapters)
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About this book
Geschäftsführer, Marketing- und Vertriebsleiter, Business Analysten sowie Manager von kleinen bis sehr großen Kundenbeständen erhalten in diesem Buch ein umfassendes Konzept zur Steuerung einer profitablen und langanhaltenden Vertragsbeziehung bei digitalen Produkten. Die Autoren zeigen, wie sowohl dem Vertriebler oder Agenten richtige Anreize gesetzt werden als auch vom Marketing dem Kunden wertsteigernde Angebote gemachten werden können. Ein Set an Steuerungsinstrumenten (Angebote, Rabatte, Empfehlungen, Prämien, Verbote) wird ebenso vorgestellt wie die Anforderungen im Datenmanagement bis hin zur Feinkalibrierung aller Instrumente. Hinweise zur Einbindung in die Gesamtstrategie sowie Konsequenzen für die Entwicklung der Organisation und das notwendige Change-Management runden das Werk ab.
Es geht den Autoren weniger um wissenschaftlich-theoretische Erklärungen, sondern um einen schonungslosen Praxisbericht, der Erfolge und Tiefschläge reflektiert. Versprechen der Softwareindustrie werden enttarnt. Managementphrasen werden an ihrem wahren Gehalt gemessen und zum Teil vorgeführt.
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About the authors
Frank Pensel (Diplom-Informatiker) verfügt über viele Jahre Erfahrung in IT und Workflowmanagement mit Fokus auf CRM und Prozessoptimierung. Seit dem Start des Mobilfunks ist er als Berater und Projektmanager in dieser Branche aktiv. Als Gründungsmitglied (2005) und Vorstand des Münchner Beratungshauses LionGate AG, die sich auf die Begleitung von Unternehmen in der Digitalen Transformation fokussiert, verantwortet er den Vertrieb, leitet innovative, komplexe Kundenprojekte und hält Vorträge.
Bibliographic Information
Book Title: Deep Customer Value
Book Subtitle: So gestalten Sie Angebote und Verträge in digitalen Kundenbeziehungen profitabel
Authors: Kai Zimmermann, Frank Pensel
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-17972-4
Publisher: Springer Gabler Wiesbaden
eBook Packages: Business and Economics (German Language)
Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2017
Softcover ISBN: 978-3-658-17971-7Published: 03 August 2017
eBook ISBN: 978-3-658-17972-4Published: 25 July 2017
Edition Number: 1
Number of Pages: XIV, 223
Number of Illustrations: 27 b/w illustrations
Topics: Customer Relationship Management