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  • © 2017

Resilienz im persönlichen Verkauf

Eine Wirkungsanalyse in Bezug auf die Verkaufsleistung

Authors:

  1. Sebastian Pyka

    1. Fakultät für Wirtschaftswissenschaften, Technische Universität Chemnitz, Chemnitz, Germany

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  • Drei wirtschaftswissenschaftliche Studien
  • Includes supplementary material: sn.pub/extras

Part of the book series: Markenkommunikation und Beziehungsmarketing (MBM)

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Table of contents (6 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XXV
    PDF

  2. Einleitung

    • Sebastian Pyka
    Pages 1-8

  4. Resilienz

    • Sebastian Pyka
    Pages 47-64

  8. Back Matter

    Pages 269-296
    PDF
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About this book

Sebastian Pyka entwickelt Wirkungsmodelle, die den Einfluss von Rollenstress auf die Verkaufsleistung tiefgründig erklären. Dabei bettet der Autor die psychologische Fähigkeit der Resilienz des Verkäufers erstmalig in den Untersuchungskontext ein und unterzieht sie umfassenden Wirkungsanalysen. Mit Hilfe von zwei Befragungen und einem Experiment werden die theoretischen Erkenntnisse empirisch überprüft und die Bedeutung von Resilienz für die Verkaufsleistung aufgezeigt. Da Rollenstress im persönlichen Verkauf inhärent ist und nachhaltig die Verkaufsleistung beeinträchtigt, muss das Verkaufsmanagement Verkäufer zum erfolgreichen Umgang mit diesem befähigen. Mit Resilienz kann dieser zentralen Herausforderung entsprochen werden.
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Keywords

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Authors and Affiliations

  • Fakultät für Wirtschaftswissenschaften, Technische Universität Chemnitz, Chemnitz, Germany

    Sebastian Pyka

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About the author

Dr. Sebastian Pyka promovierte an der Fakultät für Wirtschaftswissenschaften der Technischen Universität Chemnitz und ist wissenschaftlicher Mitarbeiter an der Professur für Marketing und Handelsbetriebslehre.

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Bibliographic Information

  • Book Title: Resilienz im persönlichen Verkauf

  • Book Subtitle: Eine Wirkungsanalyse in Bezug auf die Verkaufsleistung

  • Authors: Sebastian Pyka

  • Series Title: Markenkommunikation und Beziehungsmarketing

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-17455-2

  • Publisher: Springer Gabler Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2017

  • Softcover ISBN: 978-3-658-17454-5Published: 08 March 2017

  • eBook ISBN: 978-3-658-17455-2Published: 28 February 2017

  • Series ISSN: 2626-0263

  • Series E-ISSN: 2626-028X

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: XXV, 296

  • Number of Illustrations: 43 b/w illustrations

  • Topics: Sales/Distribution, Marketing, Employee Health and Wellbeing

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