Aufbauend auf einer Literaturrecherche zur Interaktion, zur Kompetenz und zu Konzepten des persönlichen Verkaufens sowie auf Basis von Experteninterviews konzeptionalisiert und operationalisiert Vera Schulte das Konstrukt Interaktionskompetenz, welches die notwendigen Voraussetzungen einer effektiven Steuerung der Interaktion unter gleichzeitiger Berücksichtigung des kompletten Interaktionsprozesses erfasst. Im Rahmen einer branchenübergreifenden Untersuchung im Investitionsgüterbereich validiert die Autorin die neu entwickelte Skala und identifiziert zentrale Einflussfaktoren sowie Effekte auf unternehmensrelevante Erfolgsgrößen. Es kann belegt werden, dass das Interaktionsverhalten der Vertriebsmitarbeiter einen entscheidenden Einfluss auf ökonomische Faktoren und die Kundenzufriedenheit ausübt.

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TU Dortmund, Dortmund, Germany

Vera Schulte

About the author

Dr. Vera Schulte promovierte bei Prof. Dr. Hartmut H. Holzmüller am Lehrstuhl für Marketing an der Fakultät für Wirtschafts- und Sozialwissenschaften der Technischen Universität Dortmund.

Bibliographic Information

Book Title: Interaktionskompetenz im Vertrieb
Book Subtitle: Konzeptualisierung und Erfolgswirkung
Authors: Vera Schulte
Series Title: Applied Marketing Science / Angewandte Marketingforschung
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-08820-0
Publisher: Springer Gabler Wiesbaden
eBook Packages: Business and Economics (German Language)
Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden 2015
Softcover ISBN: 978-3-658-08819-4Published: 23 February 2015
eBook ISBN: 978-3-658-08820-0Published: 30 January 2015
Series ISSN: 2627-1982
Series E-ISSN: 2627-2008
Edition Number: 1
Number of Pages: XVIII, 358
Number of Illustrations: 24 b/w illustrations
Topics: Marketing, Sales/Distribution

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