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Buying Center-Analyse auf der Basis von Vertriebsinformationen

  • Book
  • © 2006

Overview

Editors:
  1. Jörg Brinkmann
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Part of the book series: Business-to-Business-Marketing (BTBM)

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Table of contents (6 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XIX
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  2. Einleitung

    Pages 1-6

  3. Multipersonale Kaufentscheidungen auf Industriegütermärkten

    Pages 7-29

  4. Analyse von Buying Center-Entscheidungen und das damit verbundene Datengenerierungsproblem

    Pages 31-75

  5. Der Vertrieb als interner Experte zur Analyse von Buying Center-Entscheidungen

    Pages 77-134

  6. Empirischer Test zur Analyse von Buying Center-Entscheidungen auf Basis von Vertriebsinformationen

    Pages 135-196

  7. Schlussbetrachtung und Ausblick

    Pages 197-203

  8. Back Matter

    Pages 205-238
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Keywords

About this book

Kaufentscheidungen auf Industriegütermärkten werden in der Regel nicht von Einzelpersonen, sondern multipersonal von Buying Centern getroffen. Entsprechend komplex sind Analyse und Prognose dieser Entscheidungen. Dabei geht es weniger um methodische Aspekte, sondern vor allem um die Generierung des für die Analyse notwendigen Datenmaterials.

Jörg Brinkmann untersucht am Beispiel von Entscheidungsprozessen in der Bauindustrie, inwieweit das Problem der Datengenerierung gelöst werden kann, wenn anstelle der Kunden die eigenen Vertriebsmitarbeiter befragt werden. Aufbauend auf den Überlegungen der Prinzipal-Agenten-Theorie zeigt er anhand eines Vergleichs von direkten und indirekten, conjointanalytischen Messverfahren, welche Ansätze sich im Rahmen von Vertriebsbefragungen besonders eignen. Darüber hinaus analysiert er, inwieweit sich auch persönliche Eigenschaften der Vertriebsmitarbeiter auf die Prognosegüte der Daten auswirken.

About the authors

Dr. Jörg Brinkmann promovierte bei Prof. Dr. Markus Voeth am Lehrstuhl für Marketing der Universität Hohenheim. Er ist Marketing-Manager für Westeuropa bei Xella Baustoffe GmbH, Duisburg.

Bibliographic Information

  • Book Title: Buying Center-Analyse auf der Basis von Vertriebsinformationen

  • Editors: Jörg Brinkmann

  • Series Title: Business-to-Business-Marketing

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8350-9337-9

  • Publisher: Deutscher Universitätsverlag Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2006

  • Softcover ISBN: 978-3-8350-0497-9Published: 26 September 2006

  • eBook ISBN: 978-3-8350-9337-9Published: 30 October 2007

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: XIX, 238

  • Topics: Marketing

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