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Industrielle Verhandlungen

Empirische Untersuchung von Verhandlungsmacht und -interaktion in Einzeltransaktion und Geschäftsbeziehung

  • Book
  • © 2008

Overview

Authors:
  1. Ingmar Geiger
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Part of the book series: Business-to-Business-Marketing (BTBM)

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Table of contents (5 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XVIII
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  2. Bedeutung von Verhandlungen im Industriegütermarketing

    Pages 1-14

  3. Untersuchungsgegenstand Vermarktungsverhandlung

    Pages 15-54

  4. Konkretisierung des verhaltenswissenschaftlichen Verhandlungsmodells

    Pages 55-148

  5. Forschungsmethodik und Ergebnisse

    Pages 149-223

  6. Fazit und Ausblick

    Pages 225-235

  7. Back Matter

    Pages 237-312
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Keywords

About this book

Auf den meisten Industriegütermärkten treten Anbieter und Nachfrager vor einem Leistungsaustausch in Verhandlungen, um die Konditionen zu vereinbaren. Die Ergebnisse determinieren die Vorteilhaftigkeit des Geschäfts für beide Parteien. Trotz der großen Bedeutung von Verhandlungen im Industriegütermarketing liegen bisher keine empirisch überprüften Ansätze zur Erklärung von Verhandlungsergebnissen vor, die sowohl statische als auch dynamische Größen des Verhandlungsprozesses berücksichtigen.

Ingmar Geiger erarbeitet ein Totalmodell, das sich mit der Wirkung der Verhandlungsmacht auf die Verhandlungsinteraktion und -ergebnisse in Einzeltransaktion und Geschäftsbeziehung auseinandersetzt. Zur theoretischen Herleitung der Wirkungszusammenhänge bedient er sich eines verhaltenswissenschaftlich- verhandlungsanalytischen Ansatzes. Die so generierten Hypothesen werden in einem sehr aufwändigen experimentell-empirischen Verfahren überprüft und können größtenteils bestätigt werden.

About the author

Dr. Ingmar Geiger ist wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Dr. h.c. Klaus Backhaus am Bereich Strategisches Management der Technischen Universität Berlin.

Bibliographic Information

  • Book Title: Industrielle Verhandlungen

  • Book Subtitle: Empirische Untersuchung von Verhandlungsmacht und -interaktion in Einzeltransaktion und Geschäftsbeziehung

  • Authors: Ingmar Geiger

  • Series Title: Business-to-Business-Marketing

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8350-5488-2

  • Publisher: Deutscher Universitätsverlag Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2008

  • Softcover ISBN: 978-3-8350-0940-0Published: 25 October 2007

  • eBook ISBN: 978-3-8350-5488-2Published: 08 December 2007

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: XVIII, 314

  • Topics: Marketing

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