Die Rolle des Verwenders im Buying-Center

1. Front Matter

   Pages I-XXIX

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2. Einleitung

   Pages 1-8

3. Ansätze zur Analyse des organisationalen Beschaffungsverhaltens

   Pages 9-65

4. Erklärungsansätze zum Verhalten von Verwendern im Beschaffungsprozess

   Pages 67-92

5. Eine Synopse empirischer Forschungsarbeiten zum Verhalten von Verwendern im Beschaffungsprozess

   Pages 93-134

6. Eine empirische Untersuchung von Verwenderrollen bei der Beschaffung biotechnologischer Verbrauchsprodukte

   Pages 135-259

7. Implikationen für das Marketingmanagement eines Anbieters von LSR-Kits

   Pages 261-270

8. Implikationen für die Marketing-Forschung

   Pages 271-275

9. Back Matter

   Pages 277-354

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Die Analyse des Buying-Centers, der gedanklichen Zusammenfassung aller an Kaufentscheidungen in Organisationen beteiligten Akteure, stellt im B2B-Marketing einen wichtigen Baustein zur zielgerichteten Ableitung von Marketingmaßnahmen dar. In entsprechenden wissenschaftlichen Untersuchungen wurde dabei bisher zumeist der Einkäufer fokussiert, während in der Marketingpraxis in vielen Fällen auch Verwendern von Beschaffungsobjekten eine hohe Bedeutung beigemessen wird.

Ludger Rolfes analysiert das Verhalten von Verwendern in Beschaffungsentscheidungen am Beispiel der Biotechnologiebranche. Anhand einer empirischen Untersuchung zeigt er, dass Verwender in Beschaffungsentscheidungen unterschiedliche Rollen ausüben, die bei der zielgerichteten Ableitung von Marketingmaßnahmen Berücksichtigung finden sollten. Der Autor gibt Hinweise für die Gestaltung von Maßnahmen im Marketingmanagement eines Anbieters biotechnologischer Verbrauchsprodukte und leitet Implikationen für die Marketing-Forschung ab.

• Beschaffung
• Biotechnologie
• Business-to-Business-Marketing
• Buying-Center
• Marketing
• Marketingforschung
• Marketingmanagement
• Multipersonale Kaufentscheidungen

Dr. Ludger Rolfes war wissenschaftlicher Mitarbeiter bei Prof. Dr. Bernd Günter am Lehrstuhl für Marketing der Universität Düsseldorf. Er ist als Senior Research Consultant bei Produkt + Markt, Gesellschaft für Marktforschung und Marketingberatung in Wallenhorst tätig.

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