Protektionsverhalten am Point of Sale

1. Front Matter

   Pages I-XVII

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2. Protektionsverhalten von Verkäufern als Zielgröße von Konsumgüterherstellern und Handelsunternehmen

   Pages 1-19

3. Grundlagen des persönlichen Verkaufs im Einzelhandel

   Pages 21-30

4. Bestandsaufnahme der Literatur zum Verkäuferverhalten

   Pages 31-75

5. Theoretische Bezugspunkte und konzeptionelle Ableitung des Konstrukts Protektionsabsicht

   Pages 77-108

6. Ableitung des Gesamtmodells der Protektionsabsicht

   Pages 109-150

7. Empirische Validierung des Messmodells der Protektionsabsicht sowie seiner Determinanten und Moderatoren

   Pages 151-190

8. Zusammenfassung und Implikationen

   Pages 191-205

9. Back Matter

   Pages 207-254

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Der bedeutende Einfluss des Verkäufers auf die Kaufentscheidung der Konsumenten gilt vor allem bei langsam umschlagenden Konsumprodukten als anerkannt. Trotz seiner großen Relevanz wird der persönliche Verkauf im Einzelhandel jedoch sowohl in der Praxis als auch in der Forschung vernachlässigt. Die Literatur bemängelt daher, dass das Potential des pers- lichen Verkaufs im Einzelhandel nicht genutzt wird. Insbesondere durch den Einfluss des Verkaufspersonals auf die Wahl des spezifischen Artikels durch den Konsumenten sind die Hersteller von Konsumgütern daran interessiert, dass die Verkäufer im Handel ihre Produkte gegenüber den Produkten der Wettbewerber im Verkaufsgespräch unterstützen. Jedoch hat der Hersteller keine Möglichkeit, den Verkäufer im Handel direkt zu steuern. Darüber hinaus verfolgen Hersteller und Handel speziell am point of sale oft unterschiedliche Ziele. Bis dato existiert in der Forschung und Praxis kein überzeugender Ansatz, der dem Hersteller Möglichkeiten aufzeigt, das Potenzial des pers- lichen Verkaufs am POS zu nutzen. An dieser Stelle setzt die Arbeit von Herrn Huber an.

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Dr. Frank Huber promovierte bei Prof. Dr. Hans H. Bauer am Lehrstuhl für Marketing II der Universität Mannheim. Er ist Assistent des Vorstandes bei der HeidelbergCement AG.

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