Verkaufen an Top-Entscheider

1. Front Matter

   Pages 1-14

   PDF

2. Der radikale Umbruch im Verkauf

   Pages 15-30

3. Die Perspektive des Top-Entscheiders

   Pages 31-45

4. Auswählen: Bereiten Sie die Kundenansprache sinnvoll vor

   Pages 46-59

5. Ansprechen: Dringen Sie schnell zum Top-Entscheider durch

   Pages 60-100

6. Verstehen: Verwirklichen Sie Vision Selling mit kreativer Fragetechnik

   Pages 101-120

7. Umsatz generieren: Treiben Sie den Entscheidungsprozess voran

   Pages 121-149

8. Fehler vermeiden: Vision Selling braucht Fehlerkultur

   Pages 150-167

9. Back Matter

   Pages 168-172

   PDF

An Top-Entscheider zu verkaufen, heißt, hohe Umsätze, kurze Sales-Cycles und sichere Abschlüsse zu realisieren. Daher sind Top-Entscheider die allerbegehrteste Zielgruppe im Vertrieb. Und eine schwierige! Denn sie ticken anders – und sie wollen anders angesprochen werden. Top-Entscheider sind nicht an kunstvollen Präsentationen oder gedrechselten Argumentati-onsketten interessiert.

Wie aber kommt man im Rahmen einer Kaltakquise an die Chefetage heran? Wie schafft man es, auf Augenhöhe mit der Führungsebene des Kunden zu reden? Neue und teils verblüffende Strategien präsentiert der Vertriebsberater und Vertriebs-trainer Stephan Heinrich mit seinem Konzept „Vision Selling“. Sie erfahren, wie Sie mit Hilfe von Vision Selling
• die Ansprache des Top-Entscheiders optimal vorbereiten,
• an seinen „Watchdogs“ vorbeikommen,
• eine Nicht-Präsentation durchführen,
• ein unwiderstehliches Angebot entwickeln und so
• Gewinn bringende Geschäfte mit der Unternehmensspitze abschließen.

„Das Buch ist Wissen und Unterhaltung auf höchstem Niveau.”
Stephan Reuter, Microsoft GmbH

„In diesem Buch hat Stephan Heinrich die Essenz von Vision Selling nachvollziehbar und praxisorientiert zusammengefasst!“
Utz Brenner, IBM Deutschland GmbH

• Entscheider
• Fragetechnik
• IT-Vertrieb
• Kaltakquisition
• Komplexe Produkte
• Lösungsverkauf
• Lösungsvertrieb
• Verkauf
• Verkaufspsychologie
• VisionSelling

"Ein gutes Buch für alle Verkäufer, die mit Top-Entscheidern zu tun haben. [...] Ein angenehm hoher Grad der Umsetzbarkeit zeichnet dieses Buch aus." faktor - Das Entscheider-Magazin für die Region Göttingen, 09.07.2008

"Geh nicht zum Schmidtchen, sondern zum Schmidt, wenn du Erfolg haben möchtest, rät Autor Stephan Heinrich allen Verkäufern. Denn über wichtige Abschlüsse wird in der Chefetage entschieden. Um dahin zu kommen, müssen Wege beschritten werden, die - wie das Buch zeigt - überraschend anders sind als die herkömmlichen Verkaufsmethoden." WirtschaftsBlatt (Österreich), 28.03.2008

"[...] die klare Sprache, die zahlreichen Beispiele und das übersichtliche Layout des Buches geben den Verkäufern einen pointierten, hilfreichen und zugänglichen Begleiter auf dem Weg in die Entscheider-Ebenen an die Hand." dedica - Fachmagazin für Werbemittel, Incentives und Promotions, 01/2008

"Interessanter Leitfaden für den Verkauf von erklärungsbedürftigen Dienstleistungen und Produkten." SBZ - Sanitär-, Heinzungs-, Klima- und Klempnertechnik, 04/2008

"Der Unternehmensberater Stephan Heinrich gibt in seinem Buch Ratschläge, um Geschäftserfolg auf höchster Firmenebene zu erzielen. Heinrich hat in übersichtlicher Form zusammengetragen, was ein Spitzenverkäufer dabei beachten muss, und gibt auch Tipps für den Erstkontakt." Der Handel, 02/2008

"Der Autor, selbst Vertriebstrainer, weist mit seinem Konzept 'Vision Selling' [...] Wege. In diesem Werk schildert er, wie man Erfolg ohne Verkaufspräsentation haben kann oder auch, ohne um den heißen Brei herumreden zu müssen." Betriebswirtschaftliche Blätter, 01/2008

Stephan Heinrich ist Geschäftsführer von Heinrich Management Consulting, einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Vertriebsberatung und Vertriebstraining für Lösungsverkauf sowie individuelle Ausbildung von Führungskräften.

Policies and ethics