Markt- und Produktmanagement

1. Front Matter

   Pages I-XXII

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2. Gestaltung des Leistungsprogramms

   1. Front Matter

      Pages 1-1

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   2. Grundlagen der Gestaltung des Leistungsprogramms

      • Michael Kleinaltenkamp, Frank Jacob

      Pages 3-82

   3. Das Management technologischer Innovationen

      • Rolf Weiber, Tobias Kollmann, Alexander Pohl

      Pages 83-207

   4. Industrielles Service-Management

      • Werner H. Engelhardt, Martin Reckenfelderbäumer

      Pages 209-318

3. Gestaltung der Distributionsleistung

   1. Front Matter

      Pages 319-319

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   2. Auswahl von Vertriebswegen

      • Michael Kleinaltenkamp

      Pages 321-367

   3. Vertriebsmanagement

      • Sabine Fließ

      Pages 369-494

4. Gestaltung der Kommunikationsleistung

   1. Front Matter

      Pages 495-495

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   2. Grundlagen der Gestaltung der Kommunikationsleistung

      • Olaf Plötner

      Pages 497-547

   3. Persönlicher Verkauf

      • Sabine Fließ

      Pages 549-627

   4. Messeplanung und -kontrolle

      • Sabine Fließ

      Pages 629-706

5. Gestaltung des Leistungsentgelts und Vertragsgestaltung

   1. Front Matter

      Pages 707-707

      PDF

   2. Preisgestaltung im Produktgeschäft

      • Wulff Plinke, Albrecht Söllner

      Pages 709-771

   3. Vertragsgestaltung im Business-to-Business-Marketing

      • Bernd Günter

      Pages 773-799

6. Back Matter

   Pages 801-812

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9. 1. 1 Problemstellung und Abgrenzung Einfluss auf den Das Leistungsentgelt, das in einem Austauschprozess vereinbart wird, hat Nettonutzen sowohl für den Lieferanten als auch für den Kunden eine besondere Bed- tung. Bei beiden Beteiligten ist das Leistungsentgelt in der überwiegenden Zahl der Fälle die stärkste nutzenbestimmende Komponente des Austauschs – beim Lieferanten als positive, beim Kunden als negative Größe. Die Höhe des Leistungsentgelts bzw. Preises entscheidet also in erheblichem Maße über den Nettonutzen („Gewinn“), den beide Parteien aus dem Austausch beziehen und damit über die Entscheidung der beiden Parteien, in eine- bereinkunft einzuwilligen. Deshalb sind in aller Regel beide Seiten des A- tauschs heftig in die Frage der Preisfindung involviert. Betrachten wir noch 1 einmal die Nettonutzenposition des Lieferanten und des Kunden. Subjektive Der Kunde bewertet subjektiv die erwartete Leistung des Lieferanten (seinen Bewertung Nutzen), von dieser zieht er den subjektiven Wert des Preises ab (seine K- ten) und erhält – einmal unterstellt, dass keine weiteren Nutzen- und K- tenelemente im Spiel sind – seinen Nettonutzen. Je höher der Preis ist, desto niedriger ist unter sonst gleichen Umständen der Nettonutzen des Kunden und umgekehrt. Der Lieferant bewertet subjektiv die erwartete Gegenle- tung des Kunden (seinen Nutzen), von dieser zieht er den subjektiven Wert seiner Leistung ab (seine Kosten) und erhält seinen Nettonutzen. Je höher der Preis ist, desto höher ist unter sonst gleichen Umständen der Netton- zen des Lieferanten und umgekehrt.

• Business-to-Business-Marketing
• Dienstleistungsmanagement
• Distribution
• Kommunikation
• Marketing
• Produktmanagement

• ist Inhaber der Professur für Business, Dienstleistungs-marketing an der Freien Universität Berlin, Berlin

  Michael Kleinaltenkamp

• Dekan an der esmt European School of Management and Technology, Berlin

  Wulff Plinke

• Inhaber des Lehrstuhls für Marketing an der ESCP-EAP Europäische Wirtschaftshochschule Berlin, Berlin

  Frank Jacob

• Inhaber des Lehrstuhls für ABWL, insbesondere Internationales Management, Europa-Universität Viadrina, Frankfurt/Oder

  Albrecht Sö

Prof. Dr. Michael Kleinaltenkamp ist Inhaber der Professur für Business- und Dienstleistungsmarketing an der Freien Universität Berlin.
Prof. Dr. Wulff Plinke ist Dekan an der esmt european school of management and technology, Berlin.
Prof. Dr. Frank Jacob ist Inhaber des Lehrstuhls für Marketing an der ESCP-EAP Europäische Wirtschaftshochschule Berlin.
Prof. Dr. Albrecht Söllner ist Inhaber des Lehrstuhls für ABWL, insbesondere Internationales Management, an der Europa-Universität Viadrina, Frankfurt/Oder.

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