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Verhandlungen unter Unsicherheit auf Industriegütermärkten

  • Book
  • © 2010

Overview

Authors:
  1. Christoph Sandstede
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Part of the book series: Business-to-Business-Marketing (BTBM)

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Table of contents (6 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XX
    Download chapter PDF

  2. Einleitung

    • Christoph Sandstede
    Pages 1-10

  3. Die Bedeutung von Unsicherheit in industriellen Verhandlungen

    • Christoph Sandstede
    Pages 11-30

  4. Die Wirkung von Unsicherheit auf Verhandlungen als Gegenstand bisheriger Forschung

    • Christoph Sandstede
    Pages 31-76

  5. Auswahl einer Methodik zur Analyse des Verhandlungsprozesses unter Unsicherheit

    • Christoph Sandstede
    Pages 77-101

  6. Konzeption und Ergebnisse der Verhandlungssimulation

    • Christoph Sandstede
    Pages 102-182

  7. Schlussbetrachtung und Ausblick

    • Christoph Sandstede
    Pages 183-188

  8. Back Matter

    Pages 189-270
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Keywords

About this book

Industrielle Verhandlungen sind durch eine hohe Interaktionsintensität zwischen Anbietern und Nachfragern gekennzeichnet. Die Interaktion unterscheidet sich im Hinblick auf die bei den Marktpartnern bestehenden unterschiedlichen Unsicherheiten voneinander. Christoph Sandstede untersucht im Rahmen einer Verhandlungssimulation mithilfe einer umfassenden Inhaltsanalyse die Verhandlungsvorbereitung, den Verhandlungsprozess sowie das Verhandlungsergebnis und vergleicht dabei das Produkt- mit dem Zuliefergeschäft. Die dabei zu verzeichnenden Unterschiede werden umfassend dargestellt und analysiert.

About the author

Dr. Christoph Sandstede promovierte bei Prof. Dr. Markus Voeth am Lehrstuhl für Marketing der Universität Hohenheim.

Bibliographic Information

  • Book Title: Verhandlungen unter Unsicherheit auf Industriegütermärkten

  • Authors: Christoph Sandstede

  • Series Title: Business-to-Business-Marketing

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-8620-7

  • Publisher: Gabler Verlag Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2010

  • Softcover ISBN: 978-3-8349-2062-1Published: 26 March 2010

  • eBook ISBN: 978-3-8349-8620-7Published: 19 May 2010

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: XX, 270

  • Topics: Marketing

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