Kaufentscheidungen werden auf Industriegütermärkten in der Regel nicht von Einzelpersonen getroffen, sondern durch eine Gruppe von Mitarbeitern, sogenannte Buying Center. Christin Haehnel entwickelt ein Modell zur Wirkung von Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen, welches nicht nur die individuelle Ebene des einzelnen Entscheiders, sondern zudem auch die übergeordnete Gruppenebene („Buying Center-Emotion“) berücksichtigt. Anhand der empirischen Modellprüfung zeigt die Autorin die maßgebliche Beteiligung von Emotionen an industriellen Kaufentscheidungen auf und appelliert an Marketing-Praxis und -Forschung, Emotionen verstärkt Aufmerksamkeit zu widmen.

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Dr. Christin Haehnel promovierte bei Prof. Dr. Markus Voeth am Lehrstuhl für Marketing I der Universität Hohenheim.

Bibliographic Information

Book Title: Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen
Authors: Christin Haehnel
Series Title: Business-to-Business-Marketing
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-6716-9
Publisher: Gabler Verlag Wiesbaden
eBook Packages: Business and Economics (German Language)
Copyright Information: Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2011
Softcover ISBN: 978-3-8349-2920-4Published: 20 June 2011
eBook ISBN: 978-3-8349-6716-9Published: 29 June 2011
Edition Number: 1
Number of Pages: XVII, 223
Number of Illustrations: 25 b/w illustrations
Topics: Marketing

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Table of contents (5 chapters)

Front Matter

Einführung

Zur Bedeutung von Emotionen bei organisationalen Kaufentscheidungen auf Industriegütermärkten

Konzeption eines Modells zur Wirkung von Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen

Empirische Überprüfung der Modellstruktur

Schlussbetrachtung und Ausblick auf weiteren Forschungsbedarf

Back Matter

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