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Optimierung von Verhandlungsteams

Der Einflussfaktor Hierarchie

  • Book
  • © 2011

Overview

Authors:
  1. Sina Barisch
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Part of the book series: Business-to-Business-Marketing (BTBM)

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Table of contents (6 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XIX
    Download chapter PDF

  2. Einleitung

    • Sina Barisch
    Pages 1-7

  3. Verhandlungsteams als zentrales Forschungsfeld industrieller Verhandlungen

    • Sina Barisch
    Pages 8-58

  4. Die hierarchische Teamzusammensetzung als Erfolgsfaktor industrieller Verhandlungen – Ein entscheidungsorientierter Ansatz

    • Sina Barisch
    Pages 59-146

  5. Empirische Überprüfung des Erklärungsmodells zur Optimierung der hierarchischen Teamzusammensetzung

    • Sina Barisch
    Pages 147-215

  6. Implikationen der empirischen Überprüfung des Erklärungsmodells und Entwicklung eines Entscheidungsmodells

    • Sina Barisch
    Pages 216-233

  7. Schlussbetrachtung

    • Sina Barisch
    Pages 234-236

  8. Back Matter

    Pages 237-337
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Keywords

About this book

Ein zentrales Charakteristikum industrieller Verhandlungen ist, dass diese im Team und nicht von Einzelpersonen geführt werden. Von zentraler Bedeutung ist hierbei die Frage, in welcher hierarchischen Teamzusammensetzung ein Verhandlungsteam das optimale Ergebnis erzielt. Sina Barisch untersucht im Rahmen einer umfassenden Befragung unter Verhandlungspraktikern die Wirkungsbeziehungen zwischen der hierarchischen Teamzusammensetzung und dem Verhandlungsergebnis. Sie stellt ein Entscheidungsmodell vor, das Verhandlungspraktikern bei der hierarchischen Besetzung von Verhandlungsteams als Entscheidungshilfe dient.

About the author

Dr. Sina Barisch promovierte bei Prof. Dr. Markuas Voeth am Lehrstuhl für Marketing I an der Universität Hohenheim.

Bibliographic Information

  • Book Title: Optimierung von Verhandlungsteams

  • Book Subtitle: Der Einflussfaktor Hierarchie

  • Authors: Sina Barisch

  • Series Title: Business-to-Business-Marketing

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-6200-3

  • Publisher: Gabler Verlag Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2011

  • Softcover ISBN: 978-3-8349-2644-9Published: 10 February 2011

  • eBook ISBN: 978-3-8349-6200-3Published: 23 March 2011

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: XIX, 337

  • Number of Illustrations: 40 b/w illustrations

  • Topics: Marketing

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