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Vertriebsstrategien für den Mittelstand

Die Vitaminkur für Absatz, Umsatz und Ertrag

  • Book
  • © 2006

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Authors:
  1. Mario A. Pufahl
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  2. David D. Laux
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  3. Jörg M. Gruhler
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  • Lernen von den Großen - Anleitung für eine ganzheitliche Vertriebsstrategie im Mittelstand

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Table of contents (5 chapters)

  1. Front Matter

    Pages 1-8
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  2. Einleitung

    Pages 9-10

  3. Der Mittelstand prägt die deutsche Wirtschaft

    Pages 11-24

  4. Das Vitamin-Modell — die neue Strategie für den Mittelstand

    Pages 25-67

  5. Rahmenbedingungen für ein erfolgreiches Vitamin-Modell

    Pages 68-181

  6. Fallstudien

    Pages 182-202

  7. Back Matter

    Pages 203-208
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Keywords

About this book

„Die Wirtschaft im Wandel – der Mittelstand als Motor des A- schwungs.“ So betitelte Dr. h.c. Lothar Späth eine Rede im Jahr 1999 - lässlich eines Firmenjubiläums. In dieser Rede wurde angesprochen, was viele Mittelständler heute spüren: Es gibt einen Wandel der Wirtschaft hin zur Globalisierung und zudem die zwingende Notwendigkeit, einen Ge- rationswechsel zu vollziehen. Insbesondere in der Vertriebsstrategie von mittelständischen Untern- men schlägt sich dieser Wandel nieder. Vermehrt werden junge, gut a- gebildete Nachwuchsmanager im Mittelstand benötigt, die frisches Blut in die oftmals verkalkten Venen der durch den Eigentümer stark gepr- ten mittelständischen Kulturen pumpen. Die Globalisierung verlangt nach Spitzenkräften, die sich auf dem internationalen Terrain bewegen können und dringend die notwendigen Umsätze generieren, um den Fortbestand der Unternehmen zu sichern. Für die langjährigen Eigentümer der mittelständischen Unternehmen ist es an der Zeit, das Zepter zu übergeben, um die Firmen für die neuen - rausforderungen zu rüsten. Viele Eigentümer sind gewillt, die Machtüb- gabe zu vollziehen, oftmals mangelt es aber an Nachfolgern aus den ei- nen Reihen. Dies hat zur Folge, dass externe Manager eingekauft werden müssen, was nicht immer ohne Reibungsverluste aufgrund unterschied- cher Auffassungen über die Geschäftsführung verläuft. Folgende Fragen sind hierbei zu beantworten: Welches Gewicht hat der Vertrieb in mittelständischen Unternehmen? Welche Modelle und Methodiken sind künftig geeignet? Wie kann der Mittelstand von anderen Unternehmen lernen? Welche technischen Neuerungen können nützlich sein? Worauf ist bei neuen Vertriebsmitarbeitern zu achten?

Reviews

"Die wichtigsten Aspekte einer Vertriebsstrategie werden [...] unter neuen Gesichtspunkten betrachtet und einzelne Fragestellungen mit praktischen Erfahrungen angereichert." Controlling, 03/2007

"Eine bereichernde Lektüre für alle Mittelständler, die trotz Abschwung Wachstum anstreben." Facts - Test- und Wirtschaftsmagazin für das moderne Büro, 03/2006

About the authors

Mario A. Pufahl, Diplomkaufmann, ist seit mehr als einem Jahrzehnt Führungskraft und Managementberater in Großunternehmen mit Spezialisierung auf Vertriebsprojekte. Seit 2012 ist er Leiter des Business Segment Sales bei Horváth & Partners. Zuvor war er in der Geschäftsführung einer CRM-Beratung sowie in unterschiedlichen Positionen in namhaften Unternehmensberatungen tätig.  
Jörg Gruhler ist Vorstandsvorsitzender der xact4u strategy consulting AG.
David D. Laux ist Vorstand der xact4u strategy consulting AG und Geschäfstführer der eC4u IT Solutions (Schweiz) AG.


Bibliographic Information

  • Book Title: Vertriebsstrategien für den Mittelstand

  • Book Subtitle: Die Vitaminkur für Absatz, Umsatz und Ertrag

  • Authors: Mario A. Pufahl, David D. Laux, Jörg M. Gruhler

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-0663-2

  • Publisher: Gabler Verlag Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2006

  • Hardcover ISBN: 978-3-8349-0036-4Published: 16 January 2006

  • eBook ISBN: 978-3-8349-0663-2Published: 20 July 2007

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: VIII, 200

  • Topics: Sales/Distribution

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