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Part of the book series: Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim (SIMU)
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About this book
Heiko Schäfer untersucht das Cross-Selling von 372 Unternehmen unterschiedlicher Branchen. Er analysiert, welche Faktoren das Cross-Selling-Potential eines Kunden beeinflussen und von welchen Umständen der Cross-Selling-Erfolg eines Anbieters abhängt. Es wird deutlich, dass die kundenorientierte Gestaltung der Führungssysteme, bestimmte kundenbezogene Verhaltensweisen der Mitarbeiter, das Leistungsspektrum des Anbieters sowie dessen Unternehmenskultur wesentliche Erfolgsfaktoren sind. Im Rahmen einer Bestandsaufnahme der Praxis zeigt der Autor zahlreiche Instrumente auf, die zur Förderung des Cross-Selling genutzt werden.
About the author
Bibliographic Information
Book Title: Die Erschließung von Kundenpotentialen durch Cross-Selling
Book Subtitle: Erfolgsfaktoren für ein produktübergreifendes Beziehungsmanagement
Authors: Heiko Schäfer
Series Title: Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-663-09693-1
Publisher: Deutscher Universitätsverlag Wiesbaden
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eBook Packages: Springer Book Archive
Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden 2002
Softcover ISBN: 978-3-8244-7601-5
eBook ISBN: 978-3-663-09693-1
Series ISSN: 2627-8448
Series E-ISSN: 2627-8456
Edition Number: 1
Number of Pages: XVI, 235
Number of Illustrations: 3 b/w illustrations