Key-Account-Management

1. Front Matter

   Pages I-XVI

   PDF

2. Einleitung

   • Ove Jensen

   Pages 1-9

3. Konzeptionelle Grundlagen der Arbeit

   • Ove Jensen

   Pages 11-54

4. Konzeptionelle Zwischenergebnisse der Arbeit

   • Ove Jensen

   Pages 55-84

5. Grundlagen der empirischen Untersuchung

   • Ove Jensen

   Pages 85-131

6. Ergebnisse der empirischen Untersuchung

   • Ove Jensen

   Pages 133-168

7. Implikationen der Arbeit

   • Ove Jensen

   Pages 169-174

8. Back Matter

   Pages 175-203

   PDF

Die Ausrichtung von Unternehmen an den Bedürfnissen ihrer Kunden hat in den letzten Jahren sowohl in der wissenschaftlichen als auch in der praxisorientierten Diskussion viel Aufmerksamkeit erfahren. Insbesondere in wissenschaftlichen Arbeiten wurde allerdings recht häufig vernachlässigt, daß Unternehmen sich nicht gleichermaßen auf alle Kunden einstellen können. Vielmehr ist eine Fokussierung auf ausgewählte Kunden erforderlich. Vor diesem Hintergrund kommt der Untersuchung von Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen und ihren wichtigsten Kunden (Key-Accounts) eine besondere Bedeutung zu. In der Praxis ist zu beobachten, daß das sogenannte Key-Account-Management Unternehmen vor signifikante Probleme stellt. Diese Probleme erstrecken sich von der Definition des Leistungsangebots ftir Key-Accounts über die Auswahl geeigneter Key-Account-Manager bis hin zur unternehmensinternen Einbindung der Key-Account-Manager. Vor diesem Hinter­ grund kann der Arbeit von Herrn Jensen bescheinigt werden, daß sie ein hochgradig praxis­ relevantes Phänomen aufgreift. Hervorzuheben ist an der Arbeit von Herrn Jensen insbesondere ihr integrativer Charakter: Der Verfasser entwickelt eine Konzeptualisierung der Gestaltungsdimensionen des Key­ Account-Managements. Hierbei unterscheidet er zwischen Aktivitäten, Akteuren, Ressourcen und der Formalisierung. Dieser integrative Ansatz hebt sich von früheren Arbeiten auf diesem Gebiet deutlich ab, da sich diese Arbeiten nahezu ausnahmslos mit einzelnen Facetten des Key-Account-Managements befaßt haben.

• Clusteranalyse
• Key-Account-Management
• Konfigurativer Ansatz
• Management
• Organisation
• Taxonomie
• Unternehmensführung
• Vertrieb
• Vertriebsorganisation
• marktorientierte Unternehmensführung

Dr. Ove Jensen promovierte bei Professor Homburg am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre der Universität Mannheim. Heute ist er Geschäftsführer bei der Prof. Homburg & Partner GmbH, einer international tätigen Managementberatung.

Policies and ethics