Der indirekte Vertrieb im Industriegüterbereich

1. Front Matter

   Pages I-XIX

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2. Einleitung

   • Janna Schneider

   Pages 1-6

3. Grundlagen der Untersuchung

   • Janna Schneider

   Pages 7-64

4. Untersuchungsmodelle und Hypothesen

   • Janna Schneider

   Pages 65-120

5. Grundlagen der empirischen Untersuchung

   • Janna Schneider

   Pages 121-160

6. Die Ergebnisse der empirischen Untersuchung

   • Janna Schneider

   Pages 161-175

7. Zusammenfassung der Ergebnisse und Implikationen für Theorie und Praxis

   • Janna Schneider

   Pages 177-187

8. Back Matter

   Pages 189-224

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Mit Hilfe des indirekten Vertriebs können Unternehmen einerseits Effizienzsteigerungen erzielen und andererseits ihre weltweite Präsenz sicherstellen. In der Praxis wird der indirekte Vertrieb jedoch oft kritisch betrachtet. Hersteller klagen über Auseinandersetzungen mit Händlern über Margen, die Ausübung von Serviceaktivitäten oder die Unterstützung beim Verkauf. Von einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit kann daher nicht immer die Rede sein.

Janna Schneider untersucht theoretisch und empirisch, welche Faktoren die Bedeutung des indirekten Vertriebs beeinflussen. Sie analysiert, wie partnerschaftliche Geschäftsbeziehungen zwischen Herstellern und Händlern ausgestaltet sein müssen und inwieweit sich die interorganisationale Ähnlichkeit zwischen den Beteiligten positiv auf die Geschäftsbeziehung auswirkt.

• Erfolg
• Geschäftsbeziehungen
• Güter
• Händler
• Hersteller
• Industriegüter
• Organisation
• Parameter
• Vertrieb

Dr. Janna Schneider promovierte bei Prof. Dr. Christian Homburg am Lehrstuhl für ABWL und Marketing I der Universität Mannheim. Sie ist heute Vertriebsleiterin eines Maschinenbauunternehmens sowie selbstständige Unternehmensberaterin.

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