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  • © 2020

Beraterverkauf im globalen B2B-Equipmentgeschäft

Anleitung für professionelle Verhandlungen im In- und Ausland

Authors:

  1. Guido Wenski

    1. Burghausen, Germany

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  • Grundlagen des professionellen Verkaufsgesprächs im globalen Investitionsgütervertrieb

  • Berücksichtigt Besonderheiten von interkulturellen Verhandlungen

  • Mit Musterdialogen und zahlreichen Tipps

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Table of contents (9 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XI
    PDF

  2. Die Situation des Vertriebsingenieurs

    • Guido Wenski
    Pages 1-25

  3. Ansprechpartner und Kommunikation

    • Guido Wenski
    Pages 27-66

  4. Körpersprache in Verhandlungen

    • Guido Wenski
    Pages 67-95

  5. Ein Ausflug in die Verhaltensökonomik

    • Guido Wenski
    Pages 97-129

  6. Spieltheorie in Verhandlungen

    • Guido Wenski
    Pages 131-156

  7. Interkulturelle Verhandlungen

    • Guido Wenski
    Pages 157-177

  8. Ein Blick auf einzelne Nationen

    • Guido Wenski
    Pages 179-204

  9. Das wirkliche Leben: eine Musterverhandlung

    • Guido Wenski
    Pages 205-224

  10. Praktische Umsetzungshilfen

    • Guido Wenski
    Pages 225-231

  11. Back Matter

    Pages 233-242
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About this book

In diesem Buch erfahren Vertriebsingenieure und Mitarbeiter im Investitionsgütervertrieb, wie sie in Verkaufsgesprächen erklärungsbedürfte Produkte erfolgreich platzieren können. Es geht um den praktischen Dialog mit dem Kunden und die Frage, wann ein eher kalkuliertes, rationales und wann ein eher intuitives Vorgehen zielführend ist. Sämtliche Verhandlungsschritte und viele konkrete Gesprächsdetails werden anhand von Beispielen sowie an einem realitätsnahen Verhandlungsfall anschaulich aufgezeigt. Darüber hinaus werden Unterschiede zwischen Gesprächssituationen mit Partnern aus dem In- und Ausland deutlich und das Verhandlungsverhalten einzelner Nationen genauer untersucht. 


Nicht nur Vertriebsingenieure, sondern auch Account Manager und Vertriebsleiter erhalten wertvolle Anregungen für komplexe Verhandlungen. 


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Keywords

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Authors and Affiliations

  • Burghausen, Germany

    Guido Wenski

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About the author

Guido Wenski, promovierter Chemiker, ist selbstständiger Verhandlungstrainer und Unternehmensberater. Er blickt auf fast 30 Jahre Industrieerfahrung im In- und Ausland zurück, unter anderem im Anlageneinkauf. Zudem ist er Autor zahlreicher Patente zur Herstellung von Halbleiterwafern. 
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Bibliographic Information

  • Book Title: Beraterverkauf im globalen B2B-Equipmentgeschäft

  • Book Subtitle: Anleitung für professionelle Verhandlungen im In- und Ausland

  • Authors: Guido Wenski

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-27450-4

  • Publisher: Springer Gabler Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2020

  • Softcover ISBN: 978-3-658-27449-8Published: 06 December 2019

  • eBook ISBN: 978-3-658-27450-4Published: 22 November 2019

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: XI, 242

  • Number of Illustrations: 33 b/w illustrations

  • Topics: Sales/Distribution, Project Management, Customer Relationship Management

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