Nutzwertanalysen in Marketing und Vertrieb

1. Front Matter

   Pages I-IX

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2. Wozu dient eine Nutzwertanalyse?

   • Jörg B. Kühnapfel

   Pages 1-4

3. Das Vorgehen bei der Nutzwertanalyse

   • Jörg B. Kühnapfel

   Pages 5-21

4. Fallstricke und Grenzen der Nutzwertanalyse

   • Jörg B. Kühnapfel

   Pages 23-23

5. Anwendungsbeispiel 1: Auswahl einer Werbeagentur

   • Jörg B. Kühnapfel

   Pages 25-30

6. Anwendungsbeispiel 2: Auswahl eines Vertriebswegs

   • Jörg B. Kühnapfel

   Pages 31-40

7. Fazit: Wann nutzt die Nutzwertanalyse?

   • Jörg B. Kühnapfel

   Pages 41-42

8. Back Matter

   Pages 43-45

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In dieser überarbeiteten 2. Auflage wird gezeigt, dass Nutzwertanalysen bzw. Scorings eine praktikable Methode sind, um komplexe Entscheidungen im unternehmerischen Umfeld zu treffen. Und komplex sind sie immer dann, wenn viele Aspekte zu berücksichtigen sind, deren Priorisierung schwierig ist oder wenn zu viele Personen an der Entscheidung zu beteiligen sind. Auch in Marketing und Vertrieb hat sich die Nutzwertanalyse als Instrument der Entscheidungsfindung bewährt. Mittels einer methodisch durchdeklinierten Methode werden subjektive Einflüsse, Wahrnehmungsverzerrungen und Hierarchieblockaden so weit wie möglich eliminiert. So gelingt es, auch schwierige Entscheidungen nachvollziehbar und ausgewogen zu treffen.

• Benefit-Analysis
• Controlling
• Marketingcontrolling
• Scoring
• Vertrieb
• Vertriebscontrolling

• Ludwigshafen am Rhein, Germany

  Jörg B. Kühnapfel

Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel ist Professor für General Management, insbesondere Vertriebscontrolling, an der Hochschule Ludwigshafen am Rhein.

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