Wirkungen zeitlicher Verlängerungen von Verkaufsförderungen

1. Front Matter

   Pages I-XVII

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2. Einleitung

   • Andrea Bruns

   Pages 1-8

3. Konzeptionelle Grundlagen zu Verkaufsförderungen

   • Andrea Bruns

   Pages 9-55

4. Entwicklung der Untersuchungsmodelle

   • Andrea Bruns

   Pages 57-95

5. Experimentelle Untersuchung

   • Andrea Bruns

   Pages 97-158

6. Schlussbetrachtung

   • Andrea Bruns

   Pages 159-170

7. Back Matter

   Pages 171-212

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Basierend auf sozialpsychologischen Theorien leitet Andrea Bruns Hypothesen zu Konsequenzen temporärer Verlängerungen von Verkaufsoptionen – definiert als zeitlich begrenzte Preisreduktionen oder Produktzugaben – auf Kunden ab. Käufer werden dabei differenziert in potenzielle Kunden sowie Bestandskunden und getrennt voneinander analysiert. Die aufgestellten Hypothesen werden durch zwei experimentelle Studien untersucht. Die Ergebnisse der Studien zeigen die zugrunde liegenden psychologischen Effekte, die bei potenziellen Kunden und Bestandskunden ausgelöst werden. Zukünftige Verhaltensabsichten werden dadurch positiv und negativ beeinflusst. Aus den Ergebnissen werden Implikationen für die Marketingforschung und das Management abgeleitet. 

• Literaturüberblick zu Verkaufsförderungen
• Prinzip der Knappheit
• Regret Theorie
• Experimentelle Studien
• Reframing
• Bestandskunden
• Potenzielle Kunden

• Bergische Universität Wuppertal, Wuppertal, Germany

  Andrea Bruns

Andrea Bruns promovierte bei Prof. Dr. Ina Garnefeld am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Dienstleistungsmanagement, an der Fakultät Wirtschaftswissenschaft - Schumpeter School of Business and Economics der Bergischen Universität Wuppertal. 

Policies and ethics