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Kaufprozessorientiertes Marketing: Stop Branding, Start Selling!

Wie neueste Erkenntnisse aus der Verhaltensforschung und den Neurowissenschaften Marketing und Vertrieb beflügeln

  • Book
  • © 2018

Overview

Authors:
  1. Marc Rutschmann

    1. Dr. Marc Rutschmann AG , Zürich, Switzerland

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  • Praktische Anleitung für kundenzentriertes Bottom-up-Marketing

  • Lernen Sie Kaufprozesse zu erfassen und zu lenken

  • Überblick über marketingrelevante Forschungsresultate aus Sozialpsychologie, Verhaltensbiologie und Neurobiologie

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Table of contents (15 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XVIII
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  2. Die verhaltenswissenschaftlichen Grundlagen

    1. Front Matter

      Pages 1-1
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    2. Branding: Die Erfolgsgeschichte eines einfachen Konzepts

      • Marc Rutschmann
      Pages 3-9

    3. Der Mythos Brand – oder die Schwierigkeit, der tatsächlichen Kausalität auf die Spur zu kommen

      • Marc Rutschmann
      Pages 11-25

    4. Kaufprozesse unter verschiedenen Blickwinkeln

      • Marc Rutschmann
      Pages 27-39

    5. Kaufprozesse aus der Perspektive von Handlungen, die aufeinander folgen

      • Marc Rutschmann
      Pages 41-50

    6. Kaufprozesse erforschen: sie empirisch in Erfahrung bringen

      • Marc Rutschmann
      Pages 51-62

    7. Die Sicht auf Prozesse löst die Sicht auf Produkte ab

      • Marc Rutschmann
      Pages 63-74

    8. Die Handlung im Zentrum

      • Marc Rutschmann
      Pages 75-94

    9. Fatal: Scheinbegründungen vom Kunden übernehmen wir im Marketing – automatisch, aufgrund von Spiegelungsmechanismen

      • Marc Rutschmann
      Pages 95-102

    10. Handlungen, die ganz leicht abzurufen sind: sogenannte Automatismen

      • Marc Rutschmann
      Pages 103-134

  3. Die Anwendung in der Praxis

    1. Front Matter

      Pages 135-135
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    2. Marketing neu aufgesetzt: vom Brand zum Kaufprozess

      • Marc Rutschmann
      Pages 137-142

    3. Sieben Taktiken, um Kunden ans Kaufen zu führen

      • Marc Rutschmann
      Pages 143-162

    4. Kontrolle über den Kaufprozess des Kunden gewinnen

      • Marc Rutschmann
      Pages 163-169

    5. Mit Fokus auf die Taktik den Durchbruch schaffen

      • Marc Rutschmann
      Pages 171-195

    6. Das Phantom der integrierten Kommunikation

      • Marc Rutschmann
      Pages 197-211

    7. Eine Konzeption des Marketings, die beim Kunden beginnt

      • Marc Rutschmann
      Pages 213-228

  4. Back Matter

    Pages 229-240
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Keywords

About this book

Wie führt man Kunden gezielt zum Kauf? Dieses Buch liefert die Antwort: Indem man Kaufprozesse gezielt anstößt und auf dem Weg zur Kaufentscheidung die richtigen Impulse setzt. Der funktionale Nutzen eines Produkts, seine emotionalen Attribute oder ein sorgfältiges Branding reichen bei weitem nicht aus, um eine Kaufentscheidung herbeizuführen. Entscheidend ist der Kaufprozess. 

Der Autor rückt mit dem hier vorgestellten Bottom-up-Ansatz des kaufprozessorientierten Marketings die Kunden konsequent in den Mittelpunkt. Welche Schritte vollziehen sie bis zum Kauf? Was treibt Kunden dabei an und wodurch wird der Kaufprozess gehemmt? An welcher Stelle und auf welche Art und Weise lässt sich der Kaufprozess positiv beeinflussen? Vor dem Hintergrund verhaltenswissenschaftlicher Grundlagen und aktueller Forschungsergebnisse aus Sozialpsychologie, Verhaltensbiologie und Neurobiologie entwickelt er eine fundierte Methodik, um die Kaufhandlung transparent zu machen und zu analysieren. Er zeigt auf, welche Schlüsselmomente die Entscheidungsfindung wesentlich beeinflussen und wie daraus eine Impulskette geknüpft werden kann, die zum „Ja“ der Kunden führt. Abgerundet wird das Buch mit praktischen Maßnahmen für Vertrieb, Produktgestaltung und Kommunikation, die Kaufhandlungen auslösen und Umsatz generieren.

Die Schlüsselfrage lautet: Was veranlasst Menschen zum Kauf? Das Buch lädt alle, die sich mit Marketing beschäftigen, ein, diese Frage neu zu stellen.



Reviews

“… Wer einerseits eine Affinität zu verhaltenswissenschaftlichen Themen besitzt und sich andererseits den eher anspruchsvollen Transfer zutraut, wird diesem Buch einen immensen Nutzen abgewinnen ...” (Janik Festerling, in: Marketing Review St. Gallen, Heft 5, 2018)

Authors and Affiliations

  • Dr. Marc Rutschmann AG , Zürich, Switzerland

    Marc Rutschmann

About the author

Dr. Marc Rutschmann leitet eine Agentur in Zürich, die auf handlungsauslösende Kommunikation spezialisiert ist. In einer Tochtergesellschaft der Agentur werden Kaufprozesse von Konsumenten mithilfe der sogenannten Verhaltens-Analyse empirisch erforscht. Die Agentur arbeitet für nationale und internationale Kunden wie AMAG, Beiersdorf (Nivea), Continental (Reifen), Coop, Deutsche Telekom, Estée Lauder, GE Money Bank, Henkel, Hertz, Johnson & Johnson, Mobiliar, Pfizer, Sony, Swisscom, Unilever, Union Bank of Switzerland (UBS) und andere. Marc Rutschmann ist Autor zahlreicher Bücher und Fachbeiträge zum Thema Kaufverhalten und Kommunikation. Er ist Lehrbeauftragter für Marketing an der Universität St. Gallen (HSG). 

Bibliographic Information

  • Book Title: Kaufprozessorientiertes Marketing: Stop Branding, Start Selling!

  • Book Subtitle: Wie neueste Erkenntnisse aus der Verhaltensforschung und den Neurowissenschaften Marketing und Vertrieb beflügeln

  • Authors: Marc Rutschmann

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-14057-1

  • Publisher: Springer Gabler Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2018

  • Hardcover ISBN: 978-3-658-14056-4Published: 31 January 2018

  • eBook ISBN: 978-3-658-14057-1Published: 16 January 2018

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: XVIII, 240

  • Number of Illustrations: 98 illustrations in colour

  • Topics: Marketing, Sales/Distribution

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