Skip to main content
SpringerLink
Log in
Book cover

Interaktionskompetenz im Vertrieb

Konzeptualisierung und Erfolgswirkung

  • Book
  • © 2015

Overview

Authors:
  1. Vera Schulte

    1. TU Dortmund, Dortmund, Germany

    View author publications

    You can also search for this author in PubMed   Google Scholar

  • Wirtschaftswissenschaftliche Studie
  • Includes supplementary material: sn.pub/extras

This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.

Access this book

Log in via an institution
eBook USD 59.99
Price excludes VAT (USA)
  • Available as PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
Softcover Book USD 59.99
Price excludes VAT (USA)
  • Compact, lightweight edition
  • Dispatched in 3 to 5 business days
  • Free shipping worldwide - see info

Tax calculation will be finalised at checkout

Other ways to access

Licence this eBook for your library

Institutional subscriptions

Table of contents (9 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XVIII
    Download chapter PDF

  2. Einleitung

    • Vera Schulte
    Pages 1-5

  3. Begriffliche Grundlagen

    • Vera Schulte
    Pages 7-52

  4. Bestandsaufnahme der Literatur zum Interaktionsverhalten des Verkäufers

    • Vera Schulte
    Pages 53-91

  5. Theoretische Bezugspunkte

    • Vera Schulte
    Pages 93-109

  6. Entwicklung einer Skala zur Messung der Interaktionskompetenz

    • Vera Schulte
    Pages 111-135

  7. Entwicklung eines Modells zur Erklärung der Interaktionskompetenz

    • Vera Schulte
    Pages 137-179

  8. Empirische Untersuchung

    • Vera Schulte
    Pages 181-248

  9. Diskussion der Ergebnisse

    • Vera Schulte
    Pages 249-259

  10. Zusammenfassung und Ausblick

    • Vera Schulte
    Pages 261-266

  11. Back Matter

    Pages 267-358
    Download chapter PDF
Back to top

Keywords

About this book

Aufbauend auf einer Literaturrecherche zur Interaktion, zur Kompetenz und zu Konzepten des persönlichen Verkaufens sowie auf Basis von Experteninterviews konzeptionalisiert und operationalisiert Vera Schulte das Konstrukt Interaktionskompetenz, welches die notwendigen Voraussetzungen einer effektiven Steuerung der Interaktion unter gleichzeitiger Berücksichtigung des kompletten Interaktionsprozesses erfasst. Im Rahmen einer branchenübergreifenden Untersuchung im Investitionsgüterbereich validiert die Autorin die neu entwickelte Skala und identifiziert zentrale Einflussfaktoren sowie Effekte auf unternehmensrelevante Erfolgsgrößen. Es kann belegt werden, dass das Interaktionsverhalten der Vertriebsmitarbeiter einen entscheidenden Einfluss auf ökonomische Faktoren und die Kundenzufriedenheit ausübt.

Authors and Affiliations

  • TU Dortmund, Dortmund, Germany

    Vera Schulte

About the author

Dr. Vera Schulte promovierte bei Prof. Dr. Hartmut H. Holzmüller am Lehrstuhl für Marketing an der Fakultät für Wirtschafts- und Sozialwissenschaften der Technischen Universität Dortmund.

Bibliographic Information

  • Book Title: Interaktionskompetenz im Vertrieb

  • Book Subtitle: Konzeptualisierung und Erfolgswirkung

  • Authors: Vera Schulte

  • Series Title: Applied Marketing Science / Angewandte Marketingforschung

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-08820-0

  • Publisher: Springer Gabler Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden 2015

  • Softcover ISBN: 978-3-658-08819-4Published: 23 February 2015

  • eBook ISBN: 978-3-658-08820-0Published: 30 January 2015

  • Series ISSN: 2627-1982

  • Series E-ISSN: 2627-2008

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: XVIII, 358

  • Number of Illustrations: 24 b/w illustrations

  • Topics: Marketing, Sales/Distribution

Publish with us

Policies and ethics

Back to top

Search

Navigation