B2B - or not to be?

1. Front Matter

   Pages I-XIII

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2. Passende Zielkunden – So ermitteln Sie Ihre Geschäftsmöglichkeiten effizient

   • Manfred Aull

   Pages 1-14

3. Überzeugende Telefonakquise – So kriegen Sie den Termin

   • Manfred Aull

   Pages 15-35

4. An Zielkunden andocken – So kommen Sie in Kontakt

   • Manfred Aull

   Pages 37-50

5. Professionelle Gesprächsführung – Wie Sie im Gespräch Entscheidendes dazulernen und Ihre Gesprächspartner überzeugen

   • Manfred Aull

   Pages 51-70

6. Geschäftsmöglichkeiten qualifizieren – Wie Sie durch konsequente Fokussierung Ihren Vertriebserfolg steigern

   • Manfred Aull

   Pages 71-89

7. Erfolgversprechende Vertriebsstrategie – Was wir von Sun Tzu lernen können

   • Manfred Aull

   Pages 91-107

8. Einfluss- und Entscheidungsstrukturen – Wie Sie Beziehungen im Kundensystem auf- und ausbauen

   • Manfred Aull

   Pages 109-131

9. Effektiver Verkaufsplan – Wie Sie Geschäftsmöglichkeiten erfolgreich bearbeiten können

   • Manfred Aull

   Pages 133-153

10. Erfolgreich verhandeln – Wie Sie Win-Win-Ergebnisse erzielen und die Beziehung fördern

    • Manfred Aull

    Pages 155-170

11. Vertrieb managen – So behalten Sie den Überblick und bearbeiten strukturiert Ihren Markt

    • Manfred Aull

    Pages 171-187

Dieser Ratgeber für Vertriebsverantwortliche liefert direkt einsetzbare Werkzeuge für profitables Wachstum im B2B. Manfred Aull zeigt die Herausforderungen und Fallstricke komplexer Vertriebsprozesse Schritt für Schritt an Beispielen auf und stellt konkrete Handlungsoptionen vor – von der Zielkundenidentifikation und Kontaktaufnahme über die Qualifizierung von Geschäftsmöglichkeiten bis hin zum Planen und Ausführen der Vertriebsstrategie sowie der Verhandlungsführung. Vertriebsleitern und Geschäftsführern bietet dieses Buch das Handwerkszeug für eine wirksame Fokussierung und Steuerung der operativen Vertriebsmannschaft. Mit konkreten Tipps, Fragelisten, Modell-Dialogen, Praxisaufgaben und Handlungsplänen – zusätzlich als Download verfügbar.

• B2B-Vertrieb
• Globalisierung
• Internationalisierung
• Kundenbindung
• Verkauf
• Vertrieb

“… erschienene Werk als einen praktischen Wegweiser und Reisebegleiter zu umschreiben, der den Leser aus dem schattigen Tal des harten Vertriebsalltags über mitunter steinige, steile Wege zum Gipfel des Vertriebserfolges führen kann.” (GL&LEV kontakt, Heft 5, 2016)



“... Selbst hochkomplexe Handlungs- und Strategiepläne werden mit einfachen, aber sehr klaren und auf das Wesentliche begrenzten Hilfsmitteln perfekt abgebildet und sind so im Vertriebsalltag tatsächlich einsetzbar und eine echte Unterstützung und damit ein „must have“ für erfolgreiche Vertriebsarbeit ...” (Perspektiven, Heft 9-10, September-Oktober 2016)

• Köln, Germany

  Manfred Aull

Manfred Aull, leidenschaftlicher Vertriebsprofi mit langjähriger internationaler Vertriebs- und Managementerfahrung im angelsächsischen Raum und in Asien, ist Gründer und Inhaber des Instituts Aull Sales Success, das sich seit mehr als zehn Jahren auf Vertriebskonzepte und Vertriebstrainings im B2B-Umfeld fokussiert.

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