Mehr Erfolg im Technischen Vertrieb

1. Front Matter

   Pages I-XIII

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2. Schritte zu Ihrem Vertriebserfolg

   1. Front Matter

      Pages 1-1

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   2. Wie Sie Ihren Vertrieb sehen sollten, um Erfolge zu steigern

      • Dirk Preußners

      Pages 3-7

   3. Wie Sie Ihren Kunden zeigen, dass Sie Experte sind

      • Dirk Preußners

      Pages 9-14

   4. Wie Sie Ihre Vertriebsziele richtig stecken

      • Dirk Preußners

      Pages 15-18

   5. Wie Sie neue Kunden finden und qualifizieren

      • Dirk Preußners

      Pages 19-34

   6. Wie Sie Einwände aushebeln und Kunden zähmen

      • Dirk Preußners

      Pages 35-39

   7. Wie Sie Kunden per Telefon akquirieren (oder akquirieren lassen)

      • Dirk Preußners

      Pages 41-48

   8. Wie Sie Kunden auf Messen akquirieren

      • Dirk Preußners

      Pages 49-56

   9. Wie Sie Ihre Bedarfsanalyse optimieren

      • Dirk Preußners

      Pages 57-64

   10. Wie Sie das kundenseitige Entscheidungsgefüge knacken

       • Dirk Preußners

       Pages 65-69

   11. Wie Sie Anfragen selektieren, die Erfolge versprechen

       • Dirk Preußners

       Pages 71-74

   12. Wie Sie Ihre Angebote verbessern

       • Dirk Preußners

       Pages 75-87

   13. Wie Sie Präsentationen „entkrampfen“

       • Dirk Preußners

       Pages 89-93

   14. Wie Sie hohe Preise durchsetzen

       • Dirk Preußners

       Pages 95-106

   15. Wie Sie Ihre bestehenden Kunden binden

       • Dirk Preußners

       Pages 107-113

   16. Wie Sie Ihre Vertriebskompetenz erweitern

       • Dirk Preußners

       Pages 115-118

3. Umsetzung in der Praxis

   1. Front Matter

      Pages 119-119

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   2. Unter vier Augen: Interviews mit renommierten Experten des Technischen Vertriebs

      • Dirk Preußners

      Pages 121-134

4. Back Matter

   Pages 135-141

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„Verbessern Sie Ihren Vertrieb!“ – oft leichter gesagt als getan. Besonders wenn es darum geht, erklärungsbedürftige und oft auch kapitalintensive technische Produkte an den Mann zu bringen. Häufig muss für eine Vertriebsoptimierung gar nicht die gesamte Vertriebsstrategie grundlegend hinterfragt werden. Der erste und wichtigste Schritt ist es, Strukturen punktuell zu analysieren und zu optimieren. Dirk Preußners, Diplom-Ingenieur und Experte für Technischen Vertrieb mit langjähriger internationaler Erfahrung, unterstützt Sie bei dieser Aufgabe und beschreibt 15 konkrete Schritte, wie Sie ausgewählte Bereiche in der Vertriebskette gezielt effizienter gestalten, dabei Kosten senken und Ihre Gewinne steigern. Mit zahlreichen Checklisten, Praxistipps und ausführlichen Interviews mit erfolgreichen Führungskräften renommierter Unternehmen. Neu in der 3. Auflage: Im Social Media-Special erfahren Sie, wie Sie Soziale Netzwerke sinnvoll und effizient im Technischen Vertrieb nutzen und in Ihren Arbeitsalltag integrieren.

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• Vertrieb

• München, Germany

  Dirk Preußners

Dirk Preußners ist Diplom-Ingenieur und arbeitet nach Stationen im internationalen Vertrieb technischer Investitionsgüter heute als Berater, Seminarleiter und Referent mit dem Schwerpunkt "Kompetenz im Technischen Vertrieb". Sein Buch "Sicher auftreten im Technischen Vertrieb" ist ebenfalls im Springer Gabler Verlag erschienen (4. Auflage 2014).

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