Vertrieb im Industriegütergeschäft aus Anbietersicht

1. Front Matter

   Pages I-XXIV

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2. Einführung in die Untersuchung

   • Michael Weibel

   Pages 1-21

3. Begriffsbestimmung und Abgrenzung des Untersuchungsgegenstandes

   • Michael Weibel

   Pages 23-57

4. Die explorative Studie

   • Michael Weibel

   Pages 59-74

5. Herleitung und Konzeptualisierung des Untersuchungsmodells

   • Michael Weibel

   Pages 75-108

6. Empirische Untersuchung zur Vertriebsdifferenzierung

   • Michael Weibel

   Pages 109-131

7. Ergebnisse der Untersuchung zur Vertriebsdifferenzierung

   • Michael Weibel

   Pages 133-204

8. Handlungsempfehlungen und Überprüfung der Ergebnisse aus Sicht der unternehmerischen Praxis

   • Michael Weibel

   Pages 205-231

9. Abschliessende Betrachtung der Untersuchung

   • Michael Weibel

   Pages 233-247

10. Back Matter

    Pages 249-309

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​Die Bedeutung des Vertriebs in Industriegüterunternehmen ist unbestritten. In der Praxis fehlt jedoch häufig ein systematischer Ansatz, um die unterschiedlichen Kundenanforderungen in den verschiedenen Geschäftsfeldern aus Vertriebssicht differenziert bearbeiten zu können. Michael Weibel untersucht den Vertrieb innerhalb des Produkt-, System-, Zuliefer- und Anlagengeschäfts und analysiert die Relevanz unterschiedlicher Themenfelder sowie deren Erfolgswirkung. Im Mittelpunkt seiner empirischen Untersuchung stehen Aspekte des Vertriebsmanagements auf der Unternehmens- und der Mitarbeiterebene sowie Fragen zum persönlichen Verkauf.

• Business-to-Business Marketing
• Industriegütermarketing
• Persönlicher Verkauf
• Vertrieb
• Vertriebsmanagement

• Business-to-Business Marketing und Vertrieb, Universität St. Gallen, St. Gallen, Switzerland

  Michael Weibel

Michael Weibel ist wissenschaftlicher Mitarbeiter und Projektleiter am Institut für Marketing an der Universität St. Gallen, Schweiz, im Kompetenzzentrum Business-to-Business Marketing und Vertrieb.

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