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Anleitung für nutzenorientierte Verkaufsgespräche
Besser verkaufen mit bedarfsgerechten Lösungen
Mit Übungen, Checklisten und Beispielformulierungen
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About this book
Die meisten Verkaufsgespräche scheitern, weil die angebotene Lösung nicht zum Problem des Kunden passt. In solchen Fällen versagt sogar die „Wunderwaffe“ Preisnachlass. „Verkaufsfaktor Kundennutzen“ zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie es gelingt, wertvolle Informationen für die Bedarfsanalyse zu gewinnen, die Motive der Kunden gezielt zu erforschen, die Merkmale eines Produkts oder einer Leistung in konkreten Nutzen zu verwandeln, Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis zu setzen und Einwände des Kunden als Interesse am Angebot zu verstehen. Eine praktische Anleitung mit hilfreichen Übungen und zahlreichen Musterformulierungen für alle, die mit passgenauen Lösungen überzeugen wollen.
Neu in der 6. Auflage: Wie man im Verkaufsgespräch noch individueller auf unterschiedliche Kundentypen eingehen kann.
Authors and Affiliations
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Köln, Germany
Christian Sickel
About the author
Bibliographic Information
Book Title: Verkaufsfaktor Kundennutzen
Book Subtitle: Konkreten Bedarf ermitteln, aus Kundensicht argumentieren, maßgeschneiderte Lösungen präsentieren
Authors: Christian Sickel
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-00937-3
Publisher: Springer Gabler Wiesbaden
eBook Packages: Business and Economics (German Language)
Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden 2013
Softcover ISBN: 978-3-658-00936-6Published: 02 August 2013
eBook ISBN: 978-3-658-00937-3Published: 19 July 2013
Edition Number: 6
Number of Pages: XI, 156
Number of Illustrations: 26 b/w illustrations
Topics: Sales/Distribution