Kundenwert

1. Front Matter

   Pages I-XIX

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2. Einführung

   1. Front Matter

      Pages 1-1

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   2. Kundenwert — eine Einführung in die theoretischen und praktischen Herausforderungen der Bewertung von Kundenbeziehungen

      • Sabrina Helm, Bernd Günter

      Pages 3-38

3. Perspektiven der Kundenwertanalyse

   1. Front Matter

      Pages 39-39

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   2. Die zwei Perspektiven des Kundenwerts: Darstellung und Versuch einer Integration

      • Andreas Eggert

      Pages 41-59

   3. Die Kundenbeziehung als ein zentraler Unternehmenswert — Kundenorientierung als Werttreiber der Kundenbeziehung

      • Anton Meyer, Marion Schaffer

      Pages 61-86

   4. Kundenwert — eine vergleichende Analyse ressourcenorientierter Ansätze

      • Jörg Freiling

      Pages 87-108

   5. Der Wert von Kundenbeziehungen aus der Perspektive des Transaktionskostenansatzes

      • Sabrina Helm

      Pages 109-130

4. Bausteine des Kundenwerts

   1. Front Matter

      Pages 131-131

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   2. Bestimmungsfaktoren des Kundenwertes: Ergebnisse einer branchenübergreifenden Studie

      • Torsten Tomczak, Elisabeth Rudolf-Sipötz

      Pages 133-161

   3. Die Erschließung von Kundenwertpotenzialen durch Cross-Selling

      • Christian Homburg, Heiko Schäfer

      Pages 163-187

   4. Kundenbewertung mit Referenzwerten

      • Jens Cornelsen

      Pages 189-221

   5. Der Wert des Kunden als Informant — auf dem Weg zu einem „knowledge based customer value“

      • Michael Kleinaltenkamp, Beate Dahlke

      Pages 223-247

   6. Kundenwert — mehr als nur Erlös

      • Bernd Günter

      Pages 249-271

5. Ansätze zur Messung des Kundenwerts

   1. Front Matter

      Pages 273-273

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   2. Konzepte zur Messung des ökonomischen Kundenwerts

      • Manfred Krafft, Uwe Rutsatz

      Pages 275-297

   3. Calculating Customer Lifetime Value (CLV): Theory and Practice

      • Paul Andon, Jane Baxter, Graham Bradley

      Pages 299-315

   4. Entscheidungsunterstützung in Geschäftsbeziehungen mittels Deckungsbeitragsrechnung — Möglichkeiten und Grenzen

      • Mario Rese

      Pages 317-334

   5. Der investitionsrechnerische Kundenwert

      • Raimund Schirmeister, Claudia Kreuz

      Pages 335-356

   6. Der Beitrag einer relativen Einzel- und Prozesskosten- und Deckungsbeitragsrechnung zur Ermittlung von Kundenwerten — konzeptionelle Überlegungen und Gestaltungsempfehlungen

      • Martin Reckenfelderbäumer, Michael Welling

      Pages 357-389

Kundenorientierung, -zufriedenheit und -bindung sind bereits wichtige Determinanten des Marketing von Unternehmen. Mehr und mehr rückt nun der Kundenwert ins Zentrum der Aufmerksamkeit. Unternehmen stehen vor der Aufgabe, die richtigen Kunden zu finden und zu binden, da Ressourcenengpässe zur Schwerpunktlegung zwingen.
Modelle zur Berechnung von Kundenwerten stehen jedoch noch in den Anfängen; die verschiedenen Wertbeiträge von Kunden - materielle wie immaterielle - werden zumeist nur unvollständig berücksichtigt.
Aufbauend auf Ergebnissen der Kundenzufriedenheits- und Kundenbindungsforschung sowie auf Basis finanzwirtschaftlicher Ansätze werden von renommierten und kompetenten Autoren Bausteine des Kundenwerts analysiert, Berechnungsmethoden diskutiert und um Erfahrungsberichte aus der Praxis ergänzt.
Die zweite Auflage des Bandes wurde um drei Themenfelder erweitert. Als separater Baustein des Kundenwerts findet das Cross-Selling Berücksichtigung, zudem wird die Ermittlung von Preisbereitschaften und -reaktionen als Grundlage der Kundenbewertung analysiert. Ein ganz neuer Teil ist den bisher in der Literatur vernachlässigten ethischen Aspekten der Bewertung von Kunden gewidmet.
"Kundenwert" richtet sich an Dozenten und Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing und Controlling sowie an Praktiker in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Controlling.
Prof. Dr. Bernd Günter ist Direktor des Düsseldorfer Instituts für Dienstleistungsmanagement (DID) und Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing, der Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf.
Dr. Sabrina Helm ist Wissenschaftliche Assistentin und Habilitandin an diesem Lehrstuhl.

• Customer Lifetime Value
• Kundenbewertung
• Kundenbeziehung
• Kundenbeziehungen
• Kundenbindung
• Kundendeckungsbeitrag
• Kundenorientierung
• Kundenwert
• Kundenwertanalyse
• Kundenwertmanagement
• Kundenwertmessung
• Kundenzufriedenheit

• Lehrstuhl für BWL, insbes. Marketing, Heinrich-Heine-Universität, Düsseldorf, Deutschland

  Bernd Günter, Sabrina Helm

Prof. Dr. Bernd Günter ist Direktor des Düsseldorfer Instituts für Dienstleistungsmanagement (DID) und Inhaber des Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing, der Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf.
Dr. Sabrina Helm ist Wissenschaftliche Assistentin und Habilitandin am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing, der Heinrich-Heine Universität Düsseldorf.

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