Kundenorientiert verkaufen im Technischen Vertrieb

1. Front Matter

   Pages 1-12

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2. Planen Sie Ihre persönliche Verkaufsstrategie

   • Hans-Peter Rentzsch

   Pages 13-46

3. Managen Sie Ihre Kundenkontakte

   • Hans-Peter Rentzsch

   Pages 47-108

4. Entdecken Sie Probleme, und wecken Sie Bedürfnisse

   • Hans-Peter Rentzsch

   Pages 109-136

5. Entwickeln Sie gemeinsam mit dem Kunden Problemlösungen

   • Hans-Peter Rentzsch

   Pages 137-162

6. Verhandeln Sie Seite an Seite mit dem Kunden

   • Hans-Peter Rentzsch

   Pages 163-200

7. Kümmern Sie sich um die Zufriedenheit Ihrer Kunden

   • Hans-Peter Rentzsch

   Pages 201-212

8. Back Matter

   Pages 213-216

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Sind Sie im Vertrieb technischer Güter oder komplexer Serviceleistungen tätig? Wollen Sie Ihre Umsätze erhöhen, und das bei weniger Streß? Dann ist dieses Buch genau das richtige für Sie. üb Sie nun ein Einsteiger oder ein alter Hase im Vertrieb sind, Sie werden eine Fülle von Anre­ gungen finden, die Sie sofort nach der Lektüre erfolgreich anwenden können. ,,Kundenorientiert verkaufen im Technischen Vertrieb" wurde speziell für den Vertriebsingenieur geschrieben und geht auf die besonderen Bedingungen des Verkaufens von industriellen Produkten und komple­ xen Serviceleistungen ein. Es stellt als Zweck des Verkaufens die Gewinnung und langfristige Bindung der Kunden und nicht den schnellen Auftrag in den Mittelpunkt. Es geht auch auf Gebiete ein, die sonst kaum in Verkaufsseminaren behandelt werden und doch fast zum täglichen Brot des Vertriebsingenieurs gehören, wie zum Beispiel Ver­ handlungsstrategien und -taktiken, die Identifikation und Überzeugung unterschiedlicher Persönlichkeitstypen und die Methoden der Kunden­ bindung nach dem Verkauf. Der Beruf des Vertriebsingenieurs hat sich in den letzten Jahren in gleichem Maße entwickelt wie die Notwendigkeit in den technischen Branchen, aktiv verkaufen zu müssen. Die Zeit, als der Kunde von sich aus bestellte und der Vertriebsingenieur sich mit der Entgegennahme des Auftrags begnügen konnte, sind weitgehend vorbei. Wer heute am Markt erfolgreich sein will, muß aktiv akquirieren. Es genügt nicht mehr, sein Produkt zu kennen; man muß auch Interessenten dafür finden und vom eigenen Angebot überzeugen.

• Beziehungsmanagement
• Business-to-Business
• Kundenberatung
• Kundennutzen
• Kundenorientierung
• Verkauf
• Verkaufen
• Verkaufsstrategie
• Vertrieb
• akquirieren

• Rentzsch & Partner, Marketingberatung für Investitionsgüter und Technologie GmbH, Nidderau, Deutschland

  Hans-Peter Rentzsch

Hans-Peter Rentzsch, Diplomingenieur, verfügt über langjährige Erfahrung in Service, Marketing und Vertrieb. Seit 1991 ist er selbständiger Berater und geschäftsführender Gesellschafter der Rentzsch & Partner Marketingberatung für Investitionsgüter und Technologie GmbH, Nidderau.

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