Verkaufsgebietseinteilung zur Maximierung des Deckungsbeitrags

In der Praxis hat es sich eingebürgert, Verkaufsgebietseinteilungen so vorzunehmen, daß den Außendienstmitarbeitern Verkaufsgebiete entweder mit gleicher Arbeitsbela­ stung oder gleichen Umsatzpotentialen zugewiesen werden. Aus ökonomischen Grün­ den ergibt sich allerdings für das Anstreben von Gleichheit kein plausibler Grund. Über das Koppeln von Provisionen oder Prämien an Umsatzvorgaben kann nämlich auch bei ungleichen Verkaufsgebieten erreicht werden, daß gleiche Leistungen gleich entlohnt werden. Insofern stellt sich die Frage, ob es nicht Verfahren gibt, die Ver­ kaufsgebietseinteilungen ermöglichen, mit denen die Gewinnsituation im Unterneh­ men verbessert werden kann. Skiera schlägt hierfür ein Entscheidungsmodell nebst ei­ nem sehr guten heuristischen Verfahren vor und arbeitet dann sehr sauber und detail­ liert heraus, worin die Vorteile seines Entscheidungsmodells liegen und wie hoch das Verbesserungspotential gegenüber den herkömmlichen Ansätzen, nachfolgend als Gleichartigkeitsansätze bezeichnet, ist. Nach einem ersten Kapitel, in dem er die Problemstellung und den Aufbau der Arbeit darstellt, diskutiert Skiera im zweiten Kapitel die gegenwärtige Vorgehensweise bei der Verkaufsgebietseinteilung in der Praxis und beschreibt die dafür von der Wissen­ schaft bereitgestellten Entscheidungs-Unterstützungs-Systeme. Dabei stellt er fest, daß die vorgeschlagenen Entscheidungsmodelle dem Anwender keinerlei Unterstützung dabei geben, in welchem Ausmaße die Gebiete bezüglich eines Gleichartigkeits­ kriteriums unterschiedlich sein dürfen. Deshalb entwickelt Skiera ein eigenes Modell EQUALIZER, mit dem ermittelt werden kann, welche Lösungen tatsächlich heraus­ kommen, wenn man das in der Praxis verbreitete Ziel der bestmöglichenGleichartig­ keit von Verkaufsgebieten verfolgt. Damit erhält er gleichzeitig ein Instrument, um die gegenwärtige Vorgehensweise mit seinem Modell vergleichen zu können.

Dr. Bernd Skiera promovierte am Lehrstuhl von Prof. Dr. Sönke Albers der Universität Kiel