Handbuch Industriegütermarketing

1. Front Matter

   Pages I-XX

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2. Einführung

   1. Front Matter

      Pages 1-1

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   2. Besonderheiten des Industriegütermarketing

      • Klaus Backhaus, Markus Voeth

      Pages 3-21

   3. Industriegütermarketing im Spiegel der internationalen Lehrbuchliteratur

      • Klaus Backhaus, Tizian Bonus, Tatjana Säbel

      Pages 23-46

3. Theoretisch-konzeptionelle Zugänge

   1. Front Matter

      Pages 47-47

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   2. Institutionenökonomische Fundierung des Industriegütermarketing

      • Detlef Aufderheide

      Pages 49-78

   3. Informationsökonomische Fundierung des Industriegütermarketing

      • Rolf Weiber

      Pages 79-118

   4. Marktprozesstheoretische Fundierung des Industriegütermarketing

      • Mario Rese

      Pages 119-145

   5. Behavioral Approaches to Industrial Marketing

      • Jagdish N. Sheth, Arun Sharma

      Pages 147-173

   6. Industrial Marketing — The Network Perspective

      • Lars-Gunnar Mattsson

      Pages 175-201

   7. Industrial Marketing — A Value Oriented Perspective

      • David T. Wilson, Sunil Thomas

      Pages 203-212

   8. Deutschsprachige Ansätze für eine Industriegütermarketing-Theorie

      • Frank Jacob, Michael Kleinaltenkamp

      Pages 213-229

   9. Geschäftstypen im Industriegütermarketing

      • Klaus Backhaus, Katrin Mühlfeld

      Pages 231-263

4. Der industrielle Kunde als Analyseobjekt

   1. Front Matter

      Pages 265-265

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   2. Organisationales Beschaffungsverhalten und Interaktionsansätze

      1. Aspekte der Beschaffungsanalyse

         • Udo Koppelmann

         Pages 269-286

      2. Beschaffungskooperationen und Netzwerke

         • Ulli Arnold

         Pages 287-322

      3. Marktforschung und Informationsbeschaffung auf Industriegütermärkten

         • Heike Langner

         Pages 323-348

      4. Abbildung multipersonaler Kaufentscheidungen

         • Markus Voeth, Jörg Brinkmann

         Pages 349-373

      5. Neuere Entwicklungen im organisationalen Beschaffungsverhalten

         • Martin Fassnacht, Sabine Möller

         Pages 375-398

      6. Internationale Interaktionsprozesse im Industriegütermarketing

         • Klaus Backhaus, Gregory Theile

         Pages 399-435

Industriegütermarketing - die Vermarktung von Sach- und Dienstleistungen an Organisationen und Institutionen - hat in den letzten Jahren erheblich an Bedeutung gewonnen. Die Suche nach relevanten Wettbewerbsvorteilen tritt heute auch in technologiegetriebenen Industrieunternehmen immer stärker in den Vordergrund. Klaus Backhaus und Markus Voeth greifen diese Entwicklung auf und dokumentieren im "Handbuch Industriegütermarketing" den aktuellen Erkenntnisstand in Theorie und Praxis. Renommierte Wissenschaftler und erfahrene Entscheidungsträger nehmen in 52 Beiträgen Stellung zu:
- Theoretischen Fundierungen des Industriegütermarketing,
- Besonderheiten industriellen Nachfrageverhaltens,
- Steuerung von Kundenbeziehungen,
- Gestaltung des Leistungsangebots,
- Preis- und Konditionenpolitik,
- Praktischen Anwendungen des Industriegütermarketing in verschiedenen Branchen.

Die aufgezeigten Fallbeispiele ausgewählter Unternehmen - wie Bosch, Gildemeister, Hochtief, Lufthansa Cargo, Schott , SMS Demag, u.a. - zeigen konkrete Umsetzungsbeispiele und können als Benchmark für eigene Überlegungen verwendet werden.

Führungskräfte erhalten im "Handbuch Industriegütermarketing" neue konzeptionelle Impulse für die Weiterentwicklung ihrer Marketingstrategien. Wissenschaftler und Studierende der Betriebswirtschaftslehre und der Ingenieurwissenschaften bekommen einen umfassenden theoretischen Überblick und wertvolle Anregungen für eigene Arbeiten.

• B-to-B
• Business-to-Business-Marketing
• Industriegütermarketing
• Konditionenpolitik
• Kundenbeziehung
• Marketing
• Nachfrageverhalten
• Supply Chain Management
• Vertrieb
• b2b

• Instituts für Anlagen und Systemtechnologien im Marketing Centrum, Westfälischen Wilhelms-Universität Münster, Deutschland

  Klaus Backhaus

• Strategisches Technologiemanagement, Technischen Universität Berlin, Deutschland

  Klaus Backhaus

• Marketing im Institut für Betriebswirtschaftslehre, Universität Hohenheim, Deutschland

  Markus Voeth

Prof. Dr. Klaus Backhaus ist Direktor des Instituts für Anlagen und Systemtechnologien im Marketing Centrum der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster und Honorarprofessor für strategisches Technologiemanagement an der Technischen Universität Berlin.
Prof. Dr. Markus Voeth ist Inhaber des Lehrstuhls für Marketing im Institut für Betriebswirtschaftslehre der Universität Hohenheim.

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