Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum die meisten Verkäufer soviel Zeit in Kundenbesuche, Präsentationen und schriftliche Aus arbeitungen für Interessenten investieren, ohne jedoch den ge wünschten Verkaufsabschluß zu erzielen? Haben Sie schon einmal überlegt, ob soviel Aufwand wirklich nötig ist? Tatsache ist, daß die meisten von uns sich an die falsche Adresse wenden. Wir bleiben im Unternehmen des Kunden bei Ansprech partnern auf den "unteren Etagen" stecken und dringen nicht zu den tatsächlichen Entscheidungsträgern vor. Wir lassen uns abblok ken, vertrösten und erfahren oft nicht, warum und von wem unser Angebot abgelehnt wurde, denn die wirklichen Entscheidungsträ ger sitzen nicht dort, wo wir unsere ausgefeilten Angebote abge ben. In diesem Buch möchte ich Ihnen zeigen, welche Vorteile sich für Sie ergeben, wenn Sie an die tatsächlichen Entscheidungsträger herantreten, den Kontakt also direkt an der Spitze knüpfen. Sie erfahren, wie Sie die Entscheider im Buying Center ermitteln und durch Präzisionsmarketing - statt durch Verkauf an die Masse- bessere Geschäfte machen. Sie werden auch lernen, warum Kun den kaufen, welche Kriterien bei Kaufentscheidungen eine Rolle spielen, und wann es vernünftiger ist, den Schauplatz zu verlassen. Was ich Ihnen in diesem Buch nicht vermitteln möchte, ist Ver kaufsgewandtheit - die besitzen Sie bereits. Mir geht es darum, Sie beim Aufbau von Beziehungen und Partnerschaften anzuleiten und Ihnen zu zeigen, wie Sie sich Respekt und Vertrauen Ihres Kunden verdienen können. Vor allem werden Sie schon bald Gesprächs partner einschätzen können, denen Sie noch nie zuvor begegnet sind.

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"Jede Menge kluger Regeln, kreuz und quer durch die Verkaufstechnik."
acquisa, 01.12.1995

Authors and Affiliations

Longboat Key, USA

David A. Peoples

Bibliographic Information

Book Title: Selling to the Top
Book Subtitle: Wie Sie direkt an Entscheidungsträger verkaufen
Authors: David A. Peoples
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-90742-4
Publisher: Gabler Verlag Wiesbaden
eBook Packages: Springer Book Archive
Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden 1995
Softcover ISBN: 978-3-322-90743-1Published: 20 May 2012
eBook ISBN: 978-3-322-90742-4Published: 02 July 2013
Edition Number: 1
Number of Pages: 188
Number of Illustrations: 18 b/w illustrations
Topics: Business and Management, general

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