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Key Account Management

Erfolgsfaktoren für die Kundensteuerung — Strategien, Systeme, Tools

  • Book
  • © 2001

Overview

Authors:
  1. Rolf E. Bickelmann
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  • Das erste Buch, das Key Account Management, Strategien, Systeme und Tools praxisorientiert (am Beispiel Henkel) und anschaulich für verschiedene Branchen beschreibt.

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Table of contents (9 chapters)

  1. Front Matter

    Pages 1-8
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  2. Einleitung

    • Rolf E. Bickelmann
    Pages 9-14

  3. Entwicklungen, Herausforderungen und Funktionen im Key Account Management

    • Rolf E. Bickelmann
    Pages 15-22

  4. Professionelles Beziehungsmanagement als Fundament einer neuen Qualität in der Zusammenarbeit zwischen Industrie und Handel

    • Rolf E. Bickelmann
    Pages 23-122

  5. Multifunktionale Teams

    • Rolf E. Bickelmann
    Pages 123-149

  6. Die Toolbox eines erfolgreichen Account-Managers zur strategischen Kundensteuerung

    • Rolf E. Bickelmann
    Pages 151-226

  7. Euro Account Management als erster Schritt zum Global Account Management

    • Rolf E. Bickelmann
    Pages 227-283

  8. Incentive-Systeme als strategisches Management-Instrument zur Steuerung und Motivation einer Hochleistungs-Organisation im Vertrieb

    • Rolf E. Bickelmann
    Pages 285-291

  9. E-Commerce

    • Rolf E. Bickelmann
    Pages 293-300

  10. Ausblick

    • Rolf E. Bickelmann
    Pages 301-302

  11. Back Matter

    Pages 303-304
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Keywords

About this book

Wie lassen sich Vertriebsprozesse optimieren, um Schlüsselkunden professionell zu managen? Rolf Bickelmann, lange Zeit im Produkt-Management und Vertrieb bekannter Markenartikel-Hersteller beschäftigt, zeigt am Beispiel Henkel mögliche Strategien und Instrumente für nationale und internationale Kunden:
- Beziehungsmanagement zwischen Industrie und Handel:
Partnering-Modell, Efficient Consumer Response (ECR)
- Strategische Kundensteuerung: Planung, Deckungsbeitragsrechnung, Share of Presence, Benchmarking
- Euro Account Management und Europäische Preispolitik

"Der Handel als ‚Goal Keeper' zum Endverbraucher wird für die Markenartikel-Industrie immer wichtiger. Die Konsequenz: Nicht nur Lippenbekenntnisse, sondern echte Zusammenarbeit! Wie dies professionell gemacht wird, zeigt Rolf Bickelmann - ein Praktiker mit System."
(Dr. Klaus Morwind, persönlich haftender Gesellschafter der Henkel KGaA,
Düsseldorf)

"Ein hervorragendes Beispiel für einen gelungenen Brückenschlag zwischen Wissenschaft und Praxis.
(Prof. Dr. Dr. Gunter Stahr, Institut für Außenwirtschaft, Berlin)

About the author

Rolf Bickelmann hat mehr als 35 Jahre lang im Produkt-Management und Vertrieb bekannter Markenartikel-Unternehmen gearbeitet. Unter anderem war er im Henkel-Konzern als Marketingleiter einer ausländischen Konzerntochter tätig. In den letzten 15 Jahren hat er für das Waschmittelgeschäft von Henkel in Düsseldorf das European Trade Management aufgebaut. Als Senior Vice President war er für die Entwicklung innovativer Vertriebsmethoden und -instrumente für das Key Account Management verantwortlich.

Bibliographic Information

  • Book Title: Key Account Management

  • Book Subtitle: Erfolgsfaktoren für die Kundensteuerung — Strategien, Systeme, Tools

  • Authors: Rolf E. Bickelmann

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-89051-1

  • Publisher: Gabler Verlag Wiesbaden

  • eBook Packages: Springer Book Archive

  • Copyright Information: Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 2001

  • Softcover ISBN: 978-3-322-89052-8Published: 29 March 2012

  • eBook ISBN: 978-3-322-89051-1Published: 08 March 2013

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: 303

  • Topics: Business and Management, general

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