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Strategische Vertriebssteuerung

Instrumente zur Absatzförderung und Kundenbindung

  • Book
  • © 2001

Overview

Authors:
  1. Harald Ackerschott

    1. Ackerschott Unternehmensberatung, Kierspe, Deutschland

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  • Das Buch ist eine Anleitung zur langfristigen Kundenbindung nach dem Motto: strategisches Vorgehen statt Automatismus und Kundenentwicklung statt isolierter Umsatzvorgänge.
  • Der Leser erhält Planungssicherheit für die Absatzprognose und konkrete Instrumente zur Strategieformulierung und -umsetzung.

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Table of contents (17 chapters)

  1. Front Matter

    Pages 1-11
    Download chapter PDF

  2. Sie verkaufen nicht an Kunden, sondern an Menschen

    • Harald Ackerschott
    Pages 13-25

  3. Der Verkaufstrichter

    • Harald Ackerschott
    Pages 27-38

  4. Dynamische Indikatoren

    • Harald Ackerschott
    Pages 39-43

  5. Kunden, Interessenten und Mittler

    • Harald Ackerschott
    Pages 45-64

  6. Das Kundenprofil

    • Harald Ackerschott
    Pages 65-69

  7. Kundenbindung

    • Harald Ackerschott
    Pages 71-93

  8. Ausschöpfung von Projekten — Hitrate

    • Harald Ackerschott
    Pages 95-98

  9. Strategieformulierungen

    • Harald Ackerschott
    Pages 99-128

  10. Strategieumsetzung

    • Harald Ackerschott
    Pages 129-143

  11. Der Verkaufstrichter als Coaching-Instrument

    • Harald Ackerschott
    Pages 145-150

  12. Forecast

    • Harald Ackerschott
    Pages 151-162

  13. Vertriebsplanung

    • Harald Ackerschott
    Pages 163-183

  14. Organisation

    • Harald Ackerschott
    Pages 185-216

  15. Implementierung

    • Harald Ackerschott
    Pages 217-225

  16. Besondere Problemstellungen aus der Praxis

    • Harald Ackerschott
    Pages 227-240

  17. Wertorientiertes Kundenportfolio-Management

    • Harald Ackerschott
    Pages 241-252

  18. Zusammenfassung

    • Harald Ackerschott
    Pages 253-254

  19. Back Matter

    Pages 255-260
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Keywords

About this book

Vertriebssteuerung ohne fundierte Strategie bleibt Stückwerk, denn einzelne Maßnahmen verpuffen. Es genügt nicht, nur auf Kundenwünsche zu reagieren. Wer seine Wettbewerbsposition sichern will, muß Kundenbeziehungen aktiv gestalten, Kaufprozesse grundlegend analysieren und sich auf ausgewählte Kunden konzentrieren.
Harald Ackerschott, Diplommathematiker und selbständiger Berater mit dem Schwerpunkt strategische Vertriebssteuerung, stellt praxiserprobte Instrumente vor, um systematisch eine Kundenbindungsstrategie zu entwickeln. er zeigt, wie es gelingt
- Kunden, Interessenten und Mittler zu klassifizieren,
- ausgewählte Kundensegmente zu identifizieren,
- die richtigen Ansprechpartner zu ermitteln,
- lohnende Potentiale gezielt zu verfolgen.
"Strategische Vertriebssteuerung" bietet Planungssicherheit für die Absatzprognose und konkrete Maßnahmen für die Strategieformulierung und - umsetzung.

Reviews

"Dieses Buch ist für jeden interessant, dessen Vertriebsaktivitäten sich nicht darauf beschränken, hinter der Ladentheke zu warten, dass ihm die Kunden die Bude einrennen. ... Ackerschott gelingt es, die Vokabeln Kundenorientierung und Kundenzufriedenheit mit Inhalt zu füllen."
IT-CHANNEL MAGAZIN

Authors and Affiliations

  • Ackerschott Unternehmensberatung, Kierspe, Deutschland

    Harald Ackerschott

About the author

Harald Ackerschott, Diplommathematiker mit Zusatzstudium Organisationslehre, ist seit 1988 Geschäftsführer der Ackerschott Unternehmensberatung, die auf die strategische Ausrichtung von Vertrieb, Marketing und Service spezialisiert ist. Er ist Dozent im Fachbereich Wirtschaft der Fachhochschule Bielefeld und Autor zahlreicher Veröffentlichungen, darunter des bei Gabler erschienenen Titels "Wissensmanagement für Marketing und Vertrieb" (2001).

Bibliographic Information

  • Book Title: Strategische Vertriebssteuerung

  • Book Subtitle: Instrumente zur Absatzförderung und Kundenbindung

  • Authors: Harald Ackerschott

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-87165-7

  • Publisher: Gabler Verlag Wiesbaden

  • eBook Packages: Springer Book Archive

  • Copyright Information: Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 2001

  • Hardcover ISBN: 978-3-409-38960-0Published: 29 November 2001

  • Softcover ISBN: 978-3-322-87166-4Published: 05 April 2012

  • eBook ISBN: 978-3-322-87165-7Published: 02 July 2013

  • Edition Number: 3

  • Number of Pages: 259

  • Topics: Sales/Distribution, Marketing

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