Für Markenhersteller ist das effektive Management der Beziehungen zu den strategischen Absatzmittlern der Schlüssel zur erfolgreichen Distribution. Hierzu müssen die absatzmarktgerichteten Funktionseinheiten (Marketing und Vertrieb) koordiniert in Entscheidungen zur operativen Markenführung einbezogen werden. Durch die vorherrschende Arbeitsteilung zwischen Marketing und Vertrieb sind Markenorientierung zur Konsumentenseite einerseits und Umsatzorientierung zur Absatzmittlerseite andererseits oft nicht aufeinander abgestimmt, sodass Marktpotenziale nicht ausgeschöpft werden.

Andrea Skimutis präsentiert einen Leitfaden zur effektiven und effizienten Gestaltung der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb im Konsumgütersektor. Ausgehend von den empirisch konstatierten Schwachstellen in der Unternehmenspraxis zeigt sie die Anforderungen an die Organisation auf. Besonderen Wert legt sie auf die gesamtheitliche Geschäftsprozessabwicklung unter Einbezug aller Erfolgsfaktoren (Marke, Händler, Vertriebsschiene). Auf der Basis des Balanced-Scorecard-Ansatzes entwickelt die Autorin ein Führungs- und Controllingsystems, um die Harmonisierung der Bereiche sicherzustellen.

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About the author

Dr. Andrea Skimutis war wissenschaftliche Mitarbeiterin von Prof. Dr. Klaus Barth am Lehrstuhl Absatz und Handel der Universität Duisburg-Essen, Campus Duisburg. Sie ist geschäftsführende Gesellschafterin der Addways Werbeagentur, Lage/Lippe.

Bibliographic Information

Book Title: Zur Kompatibilität von Marken- und Vertriebsmanagement in der Konsumgüterindustrie
Authors: Andrea Skimutis
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-82075-4
Publisher: Deutscher Universitätsverlag Wiesbaden
eBook Packages: Business and Economics (German Language)
Copyright Information: Deutscher Universitäts-Verlag/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2005
Softcover ISBN: 978-3-8350-0040-7Published: 28 June 2005
eBook ISBN: 978-3-322-82075-4Published: 27 February 2015
Edition Number: 1
Number of Pages: XVIII, 306
Number of Illustrations: 43 b/w illustrations
Topics: Marketing

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Table of contents (6 chapters)

Front Matter

Einleitung

Grundlagen der Untersuchung

Status Quo der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb

Entwicklung eines marktgerichteten Organisationsmodells zur Optimierung der absatzmarktbezogenen Tätigkeiten

Entwicklung eines integrativen, wertorientierten Controllingkonzeptes

Zusammenfassung der Untersuchungsergebnisse

Back Matter

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