Kulturelle Einflüsse im Beschaffungsmarketing

1. Front Matter

   Pages I-XXII

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2. Einführung

   • Katja Gawlik

   Pages 1-13

3. Theoretische Grundlagen

   • Katja Gawlik

   Pages 14-226

4. Der Einfluss der Kultur auf Verhandlungen im Beschaffungsmarketing unter besonderer Berücksichtigung des Anlagengeschäfts im empirischen Befund

   • Katja Gawlik

   Pages 227-366

5. Gestaltungsempfehlungen in Bezug auf erfolgreiche Verhandlungen mit chinesischen und japanischen Verhandlungspartnern

   • Katja Gawlik

   Pages 367-422

6. Schlussbetrachtung und Ausblick

   • Katja Gawlik

   Pages 423-426

7. Back Matter

   Pages 427-506

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Die Nutzung weltweiter Beschaffungsmärkte stellt nicht nur Einkäufer, sondern auch Lieferanten vor immer komplexere Herausforderungen. Dies gilt vor allem, wenn die Verhandlungspartner aus sehr unterschiedlichen Kulturräumen kommen.

Auf der Basis empirisch gewonnener Erkenntnisse im Anlagengeschäft, insbesondere in der chemisch-pharmazeutischen Industrie, zeigt Katja Gawlik kulturspezifische Besonderheiten im Verhandlungsverhalten chinesischer, japanischer und deutscher Geschäftspartner auf. Es wird deutlich, dass die größten Unterschiede hinsichtlich Verhandlungsdauer, Kontaktanbahnung, Beziehungsaufbau, Kommunikations- und Informationsverhalten und nachvertraglicher Beziehungspflege bestehen. Die Autorin leitet praktisch-normative Handlungsempfehlungen ab, mit deren Hilfe Akzeptanz- und Verständnisprobleme bei interkulturellen Verhandlungen mit chinesischen und japanischen Partnern vermieden und Kommunikationsbarrieren präventiv abgebaut werden können.

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• Kultur
• Marketing
• Verhandlungen

Dr. Katja Gawlik promovierte bei Prof. Dr. Klaus Barth am Lehrstuhl für Strategische Unternehmensführung, Absatz und Handel der Universität Duisburg-Essen. Sie ist im Bereich Procurement, Professional Services der Bayer AG/Bayer Business Services in Leverkusen tätig.

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