So verkaufen Sie Investitionsgüter

Von der Commodity bis zum Anlagenbau: Wie Sie im harten Wettbewerb neue Kunden gewinnen

Authors: Oberstebrink, Tim

  • Werkzeugkoffer mit Praxis-Checklisten für mehr Erfolg im Technischen Vertrieb
  • Neu in der 2. Auflage: Arbeiten mit Vertriebsdatenbanken
  • Strukturiertes und praxisnahes Hintergrundwissen für den Investitionsgütervertrieb
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  • ISBN 978-3-8349-4620-1
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  • ISBN 978-3-8349-4619-5
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About this book

Ob Einsteiger oder erfahrener Verkäufer: Dieses Buch ist Ihr Werkzeugkoffer für mehr Erfolg im Technischen Vertrieb. Der strukturierte Leitfaden hilft Ihnen Schritt für Schritt, neue Kunden zu gewinnen. Lernen Sie die Erfolgsfaktoren unterschiedlicher Interaktionsmodelle kennen, erobern Sie das Buying Center Ihrer Kunden und meistern Sie den Vertriebszyklus vom Erstgespräch bis zum After-Sales-Service!

„Auch für erfahrene Verkäufer liefert das Buch Antworten auf viele Herausforderungen.“
Frank Jüttner, Leiter Miele Vertriebsgesellschaft Deutschland

„Wer die hier vorgestellten Verkaufswerkzeuge einsetzt, wird garantiert Verkaufserfolge ‚produzieren’!“
Alexander Schnaidt, Director of Sales Central Europe, Ambach ALI AG

„Dieses Buch war längst überfällig! Hier wird die Lücke zwischen Verkaufstheorien und Praxisalltag geschlossen.“
Frank Förster, Geschäftsführer, Kronen Küchengeräte GmbH

About the authors

Tim Oberstebrink, Jahrgang 1967, ist selbstständiger Vertriebsberater und Trainer für Unternehmen aus Energiewirtschaft, Chemie, Investitionsgüterindustrie und Dienstleistung.

Table of contents (7 chapters)

  • Der Investitionsgütervertrieb und seine Besonderheiten

    Oberstebrink, Tim

    Pages 11-29

  • Struktur für fokussierten Vertrieb: Interaktionsmodelle für den personellen Verkauf

    Oberstebrink, Tim

    Pages 31-41

  • Ihr Werkzeugkoffer für den persönlichen Verkauf

    Oberstebrink, Tim

    Pages 43-56

  • Die Kaufentscheider kennen – oder Who is who im Buying Center?

    Oberstebrink, Tim

    Pages 57-68

  • Von Erstgespräch bis After-Sales: Die Phasen im Verkaufszyklus souverän meistern

    Oberstebrink, Tim

    Pages 69-128

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Bibliographic Information

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Book Title
So verkaufen Sie Investitionsgüter
Book Subtitle
Von der Commodity bis zum Anlagenbau: Wie Sie im harten Wettbewerb neue Kunden gewinnen
Authors
Copyright
2014
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-8349-4620-1
DOI
10.1007/978-3-8349-4620-1
Hardcover ISBN
978-3-8349-4619-5
Edition Number
2
Number of Pages
X, 149
Number of Illustrations and Tables
1 b/w illustrations
Topics