Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen

Mehrwert-Konzepte für Ihre Top-Kunden

Authors: Biesel, Hartmut

  • Unverzichtbar bei der Optimierung von Key Account Management

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  • ISBN 978-3-8349-4279-1
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  • ISBN 978-3-8349-4278-4
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About this book

Erwirtschaften auch Sie 80 Prozent Ihres Umsatzes mit 20 Prozent Ihrer Kunden? Dann kommen Sie am Thema Key Account Management nicht mehr vorbei. Für die Betreuung von Top-Kunden gibt es jedoch kein Patentrezept. Nur individuelle, auf das jeweilige Unternehmen zugeschnittene Konzepte bringen langfristig mehr Erfolg. Hartmut H. Biesel zeigt anschaulich, wie dazu Unternehmenskultur, Vertriebsstrategie und Umsetzungstools miteinander verzahnt werden müssen. Sie erfahren, wie Sie Key Account Management in Ihrer Organisation einführen und Gewinn bringend umsetzen, mit Hilfe welcher Kriterien Sie die wertigen Kunden bestimmen, wie Sie einen entscheidenden Mehrwert für Ihre Schlüsselkunden schaffen und wie Ihr Key Account Management die Aufgaben des Alltagsgeschäfts erfolgreich bewältigt. Ein systematischer und zugleich anregender Leitfaden mit wichtigen Analysetools zur Markt- und Kundenbewertung, Checklisten, Praxisbeispielen und Umsetzungshilfen. Unverzichtbar für alle, die Key Account Management einführen oder optimieren wollen!

Neu: In die  3. Auflage sind die Empfehlungen der European Foundation for Key Account Management (EFKAM), einem Gremium aus Wissenschaftlern, Beratungsspezialisten und Praktikern aus der Wirtschaft, eingeflossen.

About the authors

Hartmut H. Biesel war 22 Jahre im Vertrieb in verschiedenen Führungspositionen des Handels und der Industrie tätig. Heute begleitet er als Berater und Coach Unternehmen in Organisations-, Marketing- und Vertriebsfragen und ist u.a. Vorsitzender des European Foundation for Key Account Management EFKAM. Hartmut H. Biesel ist Autor der Bücher „Kundenmanagement im Multi-Channel-Vertrieb“, „Vertriebsarbeit leicht gemacht“, „Turnaround im Vertrieb“ und „Abschied vom Management“, die ebenfalls bei Springer Gabler erschienen sind.

Reviews

Pressestimmen zur aktuellen Auflage:

"Unverzichtbar für alle, die Key Account Management einführen oder optimieren wollen!" salesbusiness - Vertrieb, Verkauf, Strategie, 5/6-2013


Table of contents (17 chapters)

  • Der Markt im Wandel – der Multi-Channel-Vertrieb der Zukunft

    Biesel, Hartmut H.

    Pages 3-25

  • Die Ausrichtung des Vertriebs auf die Schlüsselkunden

    Biesel, Hartmut H.

    Pages 27-35

  • Die Entscheidungskriterien für die Einführung eines Key Account Managements

    Biesel, Hartmut H.

    Pages 37-59

  • Die organisatorische Gestaltung des Key Account Managements

    Biesel, Hartmut H.

    Pages 61-114

  • Strategie- und Prozessentwicklung

    Biesel, Hartmut H.

    Pages 117-129

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Bibliographic Information

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Book Title
Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen
Book Subtitle
Mehrwert-Konzepte für Ihre Top-Kunden
Authors
Copyright
2013
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-8349-4279-1
DOI
10.1007/978-3-8349-4279-1
Hardcover ISBN
978-3-8349-4278-4
Edition Number
3
Number of Pages
XII, 358
Number of Illustrations and Tables
55 b/w illustrations
Topics