Kundenmanagement & Electronic Commerce

Koordinierter Einsatz von Direktmarketing und Verkaufsaußendienst im B2B-Kontext

Authors: Fredebeul-Krein, Tobias

  • ​Direktmarketing

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About this book

​Im Rahmen der Kundenkommunikation ist es von zentraler Bedeutung, den Einsatz von Direktmarketing (DIMA) und Verkaufsaußendienst (VAD) nicht isoliert voneinander zu betrachten, sondern diese Instrumentarien gezielt und koordiniert einzusetzen. Trotz der zunehmenden praktischen Bedeutung fehlt bisher eine systematische wissenschaftliche Auseinandersetzung mit der Thematik des koordinierten Einsatzes von DIMA und VAD. Vor diesem Hintergrund folgt Tobias Fredebeul-Krein einem explorativen Forschungsansatz und führt 44 Tiefeninterviews mit Entscheidern aus Unternehmen verschiedener Branchen, in denen sich die Erfahrung aus unterschiedlichen Tätigkeiten der oberen Management-Hierarchieebenen widerspiegelt. Auf Grundlage der explorativen Analyse identifiziert der Autor zentrale Determinanten sowie potenzielle Erfolgsfaktoren und Erfolgswirkungen eines koordinierten Einsatzes von DIMA und VAD. Auf dieser Basis entwickelt der Autor ein umfassendes Forschungsmodell und nimmt eine Typologisierung der betrachteten Unternehmen vor.

About the authors

Dr. Tobias Fredebeul-Krein promovierte am Marketing Center Münster bei Prof. Dr. Manfred Krafft.

Table of contents (6 chapters)

  • Einleitung

    Fredebeul-Krein, Tobias

    Pages 1-11

  • Begriffliche Abgrenzungen und Grundlagen

    Fredebeul-Krein, Tobias

    Pages 12-25

  • Stand der bisherigen Forschung

    Fredebeul-Krein, Tobias

    Pages 26-64

  • Grundlagen der explorativen Untersuchung

    Fredebeul-Krein, Tobias

    Pages 65-92

  • Ergebnisse der explorativen Untersuchung

    Fredebeul-Krein, Tobias

    Pages 93-207

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Bibliographic Information

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Book Title
Koordinierter Einsatz von Direktmarketing und Verkaufsaußendienst im B2B-Kontext
Authors
Series Title
Kundenmanagement & Electronic Commerce
Copyright
2012
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-8349-3940-1
DOI
10.1007/978-3-8349-3940-1
Softcover ISBN
978-3-8349-3939-5
Edition Number
1
Number of Pages
XX, 273
Number of Illustrations and Tables
17 b/w illustrations
Topics