Koordinierter Einsatz von Direktmarketing und Verkaufsaußendienst im B2B-Kontext

1. Front Matter

   Pages I-XX

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2. Einleitung

   • Tobias Fredebeul-Krein

   Pages 1-11

3. Begriffliche Abgrenzungen und Grundlagen

   • Tobias Fredebeul-Krein

   Pages 12-25

4. Stand der bisherigen Forschung

   • Tobias Fredebeul-Krein

   Pages 26-64

5. Grundlagen der explorativen Untersuchung

   • Tobias Fredebeul-Krein

   Pages 65-92

6. Ergebnisse der explorativen Untersuchung

   • Tobias Fredebeul-Krein

   Pages 93-207

7. Schlussbetrachtung und Ausblick

   • Tobias Fredebeul-Krein

   Pages 208-224

8. Back Matter

   Pages 225-273

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​Im Rahmen der Kundenkommunikation ist es von zentraler Bedeutung, den Einsatz von Direktmarketing (DIMA) und Verkaufsaußendienst (VAD) nicht isoliert voneinander zu betrachten, sondern diese Instrumentarien gezielt und koordiniert einzusetzen. Trotz der zunehmenden praktischen Bedeutung fehlt bisher eine systematische wissenschaftliche Auseinandersetzung mit der Thematik des koordinierten Einsatzes von DIMA und VAD. Vor diesem Hintergrund folgt Tobias Fredebeul-Krein einem explorativen Forschungsansatz und führt 44 Tiefeninterviews mit Entscheidern aus Unternehmen verschiedener Branchen, in denen sich die Erfahrung aus unterschiedlichen Tätigkeiten der oberen Management-Hierarchieebenen widerspiegelt. Auf Grundlage der explorativen Analyse identifiziert der Autor zentrale Determinanten sowie potenzielle Erfolgsfaktoren und Erfolgswirkungen eines koordinierten Einsatzes von DIMA und VAD. Auf dieser Basis entwickelt der Autor ein umfassendes Forschungsmodell und nimmt eine Typologisierung der betrachteten Unternehmen vor.

• (Verkaufs-)Außendienst
• Direktmarketing
• Integrierte (Marketing-)Kommunikation
• Marktorientierung
• Sales Management

• Münster, Deutschland

  Tobias Fredebeul-Krein

Dr. Tobias Fredebeul-Krein promovierte am Marketing Center Münster bei Prof. Dr. Manfred Krafft.

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