Internationaler Vertrieb

Grundlagen, Konzepte und Best Practices für Erfolg im globalen Geschäft

Editors: Binckebanck, Lars, Belz, Christian (Hrsg.)

  • Ihr Standardwerk für den internationalen Vertriebserfolg

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Ein effektiver Vertrieb bleibt auch und gerade angesichts des sich internationalisierenden Unternehmensumfelds ein entscheidender Schlüssel zum Unternehmenserfolg. Dabei werden die Anforderungen an den Vertrieb immer stärker durch die Globalisierungsdiskussion geprägt. Aber gleichzeitig basieren Geschäftsbeziehungen immer noch auf menschlicher Nähe und Vertrauen.
Vertrieb ist komplex, dynamisch, spezifisch, konkret, bezogen auf einzelne Kunden, vor Ort. Zudem treffen mit Niederlassungen und Zentrale nicht nur verschiedene Sprachen und Zeitzonen aufeinander, sondern ganze Kulturen. Insellösungen und Lokalfürsten prägen die Praxis. Niederlassungen sind oft Unternehmen im Unternehmen und meistern den größten Teil ihrer Aufgaben selbstständig. Damit treffen starke Partner mit verschiedenen Zielen aufeinander.
Dem Laissez-faire der Praxis sind Strategien, Systeme und Strukturen entgegenzusetzen. Soll sich der Verkauf eher zum „Global Player“ entwickeln, oder soll er gerade seine lokal- und kundenspezifischen Kompetenzen als „Local Hero“ verteidigen? Wie sieht ein Vertriebssystem aus, das beide Anforderungen miteinander in Einklang bringt? Welche Schnittstellenprobleme ergeben sich für die Absatzfunktion an? Welche kulturellen Einflüsse sind zu beachten? Ist eine internationale Vertriebslogik wirklich anders als eine nationale?
In diesem Buch präsentieren Experten aus Forschung, Beratung und Praxis Erfahrungen und Lösungsansätze für mehr Erfolg im internationalen Geschäft. Ein wertvoller Impulsgeber für Führungskräfte in internationalen Unternehmen, Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt Marketing & Sales und alle, die kreative Ideen und Handlungsempfehlungen für internationalen Vertriebserfolg suchen.

About the authors

Prof. Dr. Lars Binckebanck lehrt Marketing und Internationales Management an der NORDAKADEMIE – Hochschule der Wirtschaft in Elmsholm. 

Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Betriebswirtschaftslehre an der Universität St. Gallen und Leiter des Instituts für Marketing.

Table of contents (29 chapters)

  • Internationaler Industrievertrieb

    Belz, Christian (et al.)

    Pages 3-222

  • Internationaler Vertrieb: Stand der Forschung

    Binckebanck, Lars (et al.)

    Pages 223-240

  • Internationales Konsumentenverhalten

    Terlutter, Ralf (et al.)

    Pages 243-262

  • Globalisierung und Beschaffung

    Arnold, Ulli

    Pages 263-279

  • Corporate Governance im internationalen Vertrieb

    Frank, Sergey (et al.)

    Pages 281-296

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Bibliographic Information

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Book Title
Internationaler Vertrieb
Book Subtitle
Grundlagen, Konzepte und Best Practices für Erfolg im globalen Geschäft
Editors
  • Lars Binckebanck
  • Christian Belz
Copyright
2012
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-8349-3743-8
DOI
10.1007/978-3-8349-3743-8
Hardcover ISBN
978-3-8349-3161-0
Edition Number
1
Number of Pages
XXX, 691
Topics