Kundennutzen: die Basis für den Verkauf

So verwandeln Sie Leistungen in messbaren Mehrwert

Authors: Menthe, Thomas, Sieg, Manfred

  • Mit Kundennutzen im Preiskampf bestehen

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  • ISBN 978-3-8349-3740-7
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About this book

Trotz Schnäppchenjagd und Geiz-ist-Geil-Mentalität sind Kunden auch heute noch bereit, für ein als besser empfundenes Angebot einen höheren Preis zu bezahlen. Wer keinen Wert bietet, muss über den Preis verkaufen – und das kann verhängnisvolle Folgen haben. Die einzige nachhaltige Strategie, um diesem Preiswettbewerb zu entgehen, besteht im Verkauf von Kundennutzen. In diesem Buch werden alle relevanten Aspekte des Kundennutzens behandelt und die Anwendung im Verkaufsprozess anhand zahlreicher Fallbeispiele detailliert erläutert.

 

„Die Themenkombination Neuroökonomie, Verkauf und Investitionsnutzen gab es bisher noch nicht. Die Themen sind praxisorientiert und gebrauchsfertig behandelt. Dieses Buch hat  das Zeug zum Standardwerk und gehört auf jeden Arbeitsplatz von Verkäufern, Marketing- und Produktmanagern sowie Vertriebsleitern.“

Ursula Petry, Director of Market and Client Sales, ibm.com, Europe
IBM Sales & Distribution Deutschland GmbH

„Nutzen ist das Bindeglied von Käufer und Verkäufer,  Auftraggeber und Auftragnehmer. Die Autoren schreiben sehr sachkundig und praxisorientiert. ‚Kundennutzen‘  vermittelt neue Einsichten, gibt Impulse und Inspiration, den Vertrieb in die Champions League zu führen.“

Ralph Haupter, Vorsitzender der Geschäftsführung, Microsoft Deutschland GmbH

„Vorbereitung, fragen und zuhören, Bedarfserkennung, individueller Nutzen: das ist Wertschätzung und damit der richtige Weg in der heutigen Zeit. Die Autoren geben praktische Anleitungen und Verkaufshilfen für den Vertriebsbereich. Im Buch wird umfassend erklärt, in welchen Bereichen Verkäufer Mehrwert erzeugen können.“

Dirk Wegener, Senior Manager Sales Development,

Carlsberg Deutschland Markengesellschaft

About the authors

Thomas Menthe arbeitete nach dem Studium der Informatik mit Schwerpunkt BWL 14 Jahre lang in Training und Verkauf unterschiedlicher Branchen. 2001 gründete er sein eigenes Unternehmen für B2C-Vertrieb. Thomas Menthe ist als Consultant, Key Note Speaker und Dialogtrainer für mittelständische Unternehmen und internationale Konzerne tätig. Er hat bereits sechs Bücher zum Thema Vertrieb, Führung und Coaching veröffentlicht.


Manfred Sieg war in verschiedenen leitenden Funktionen in Vertrieb und Service bei IBM tätig, bevor er sich 2003 als Berater und Trainer selbstständig machte. Er ist Sparringspartner für ganzheitliche, vertriebsorientierte Unternehmensentwicklung, gefragter Veranstaltungsredner, Verfasser zahlreicher Fachartikel und Co-Autor mehrerer Buchveröffentlichungen.

Table of contents (10 chapters)

  • Entscheidungsfindung beim Kauf

    Menthe, Thomas (et al.)

    Pages 15-34

  • Der Nutzen der Neuroökonomik

    Menthe, Thomas (et al.)

    Pages 35-52

  • Der neue Verkauf – ein beziehungsorientierter Ansatz

    Menthe, Thomas (et al.)

    Pages 53-62

  • Das limbische System – Neuroselling

    Menthe, Thomas (et al.)

    Pages 63-72

  • Das Verhältnis emotionaler/rationaler Nutzen

    Menthe, Thomas (et al.)

    Pages 73-85

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Bibliographic Information

Bibliographic Information
Book Title
Kundennutzen: die Basis für den Verkauf
Book Subtitle
So verwandeln Sie Leistungen in messbaren Mehrwert
Authors
Copyright
2013
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-8349-3740-7
DOI
10.1007/978-3-8349-3740-7
Softcover ISBN
978-3-8349-3157-3
Edition Number
1
Number of Pages
XIV, 182
Number of Illustrations and Tables
26 b/w illustrations, 16 illustrations in colour
Topics