Handbuch Vertriebsmanagement

Strategie - Führung - Informationsmanagement - CRM

Editors: Homburg, Christian, Wieseke, Jan (Hrsg.)

  • Die wichtigsten Eckpfeiler zur professionellen Steuerung Ihres Vertriebs

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Hardcover $159.00
price for USA
  • ISBN 978-3-8349-1977-9
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About this book

Der Vertrieb entwickelt sich zunehmend zu einem entscheidenden strategischen Akteur, der einen maßgeblichen Einfluss auf Kundenwahrnehmung und Unternehmenserfolg ausübt. Gleichzeitig ist er mit großen unternehmensinternen und -externen Herausforderungen konfrontiert. Dieses Spannungsfeld zwischen Bedeutungszuwachs und Problemdruck macht eine Professionalisierung des Vertriebsmanagements für Unternehmen zu einer zwingenden Notwendigkeit. Das Handbuch Vertriebsmanagement vermittelt praxisorientiert wissenschaftlich fundierte Erkenntnisse zu den wichtigsten Eckpfeiler eines erfolgreichen Vertriebsmanagements und liefert einen Einblick in verschiedene Branchen, wie z.B. die Pharmaindustrie, die chemische Industrie, die Energiewirtschaft oder den klassischen Industriegütervertrieb.

Der Inhalt
Strategische Aspekte
Führung und Steuerung im Vertrieb
Informationsmanagement
Kundenbeziehungsmanagement

Die Zielgruppen
Führungskräfte in den Bereichen General Management, Marketing und Vertrieb;
Dozenten und Studenten mit den Schwerpunkten Marketing, Vertrieb und Unternehmensführung.

Die Herausgeber
Prof. Dr. Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg ist Inhaber des Lehrstuhls für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketing I und Direktor des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) an der Universität Mannheim sowie Vorsitzender des Wissenschaftlichen Beirats von Homburg & Partner, Mannheim/München/Boston, einer international tätigen Unternehmensberatung.
Prof. Dr. Jan Wieseke ist Inhaber des Lehrstuhls für allgemeine Betriebswirtschaft und Marketing der Ruhr-Universität Bochum.

About the authors

Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg ist Inhaber des Lehrstuhls für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketing I und Direktor des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) an der Universität Mannheim sowie Vorsitzender des Wissenschaftlichen Beirats von Homburg & Partner, einer international tätigen Unternehmensberatung.
Prof. Dr. Jan Wieseke ist Lehrstuhlinhaber für angewandte Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing, an der Ruhr-Universität Bochum.

Reviews

Pressestimmen zur 1. Auflage:

"Dieses Werk vermittelt praxisorientiert wissenschaftlich fundiert[e] Erkenntnisse zu den wichtigsten Eckpfeilern eines erfolgreichen Vertriebs und liefert einen Einblick in verschiedene Branchen." WING business (Österreichischer Verband der Wirtschaftsingenieure - WING), 2-2012

„In Zeiten, in denen der Konkurrenzdruck hoch ist und ein Fokus auf überragende Produkte und schlanke Prozesse alleine nicht mehr ausreicht, bietet ein professionelles Vertriebsmanagement die Möglichkeit, einen langfristigen Wettbewerbsvorteil aufzubauen. Das „Handbuch Vertriebsmanagement“ zeigt auf, wie vielschichtig die Ansatzpunkte sind, die hierbei zur Verfügung stehen.“
Peter Schwarzenbauer, Mitglied des Vorstands, AUDI AG

„In Märkten mit einem hohen Grad an Produkthomogenität erhält die Professionalisierung des Vertriebsmanagements den Stellenwert eines zentralen Differenzierungsmerkmales. Das vorliegen-de Buch bietet hierzu zahlreiche interessante Anregungen.“
Hans W. Reiners, President Performance Chemicals Division, BASF SE

„Das „Handbuch Vertriebsmanagement“ bietet eine interessante Mischung aktuellster Erkenntnisse aus Forschung und Praxis und zeigt branchenübergreifend Potenziale zur Effektivitäts- und Effizienzsteigerung bei der Gestaltung der Vertriebsaktivitäten auf.“
Uwe Raschke, Mitglied der Geschäftsführung, Robert Bosch GmbH

„Der Aufbau und die Pflege profitabler Kundenbeziehungen stellen in unserem Geschäft die zentralen Erfolgsfaktoren dar. Der vorliegende Band zeigt auf, wie das Vertriebsmanagement kundenorientiert und effizient gestaltet werden kann.“
Heinz-Jürgen Kallerhoff, Mitglied des Vorstandes, R+V Versicherung AG


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  • ISBN 978-3-8349-1977-9
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Bibliographic Information

Bibliographic Information
Book Title
Handbuch Vertriebsmanagement
Book Subtitle
Strategie - Führung - Informationsmanagement - CRM
Editors
  • Christian Homburg
  • Jan Wieseke
Copyright
2011
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden
Hardcover ISBN
978-3-8349-1977-9
Edition Number
1
Number of Pages
XVI, 587
Number of Illustrations and Tables
118 b/w illustrations
Topics