Professionelles Sales & Service Management

1. Front Matter

   Pages I-XII

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2. Marken-Management und Marketing-Management als Erfolgsfaktor

   1. Front Matter

      Pages 1-1

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   2. Die Implosion des Market-based View

      • Frank Keuper

      Pages 3-45

   3. STEP – Mit Strategie und Transparenz zu mehr Vertriebserfolg

      • Martin Sonnenschein, Hagen Götz Hastenteufel, Florian Dickgreber

      Pages 47-70

   4. 4010 – Ein Point-of-Sales-Konzept für die junge Zielgruppe am Beispiel der Deutschen Telekom AG

      • Ira Schomaker, Michael Erner, Marcus Berlin

      Pages 71-87

   5. Markenprofilierung durch werteorientierte Retail-Marketing- und Service-Konzepte am Beispiel der Loewe AG

      • Thorsten Bald, Henrik Rutenbeck

      Pages 89-114

   6. Vertrieb und Marketing von Finanzdienstleistungen aus verhaltenswissenschaftlicher Perspektive

      • Martin Strobel, Stephan Weingarz

      Pages 115-132

3. Sales Management als Erfolgsfaktor

   1. Front Matter

      Pages 133-133

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   2. Vertriebsherausforderungen im regulierten Markt der Gesetzlichen Krankenversicherungen

      • Markus Deutsch, René Hans

      Pages 135-150

   3. Channel Mix in der Telekommunikation – Renaissance des POS?

      • Christoph Hüning, Stephan Köhler

      Pages 151-167

   4. Prädiktoren der Preisbereitschaft von Kunden – Status-quo der aktuellen Sales- und Service- Forschung

      • Jan Wieseke, Till Haumann

      Pages 169-205

4. Service Management als Erfolgsfaktor

   1. Front Matter

      Pages 207-207

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   2. Service als Erfolgsfaktor in der TIME-Branche

      • Bernhard Hogenschurz, Frank Keuper, Arne Koch

      Pages 209-231

   3. Neue Chancen im Service Management durch Sprachbiometrie

      • Frank Baumgärtner

      Pages 233-258

   4. Service Management als Erfolgsfaktor von Offshoring und Internationalisierung der IT

      • Carsten von Glahn

      Pages 259-282

   5. Service Excellence – Vom Know-how zum Do-how

      • Bernward Mönch, Markus Goller

      Pages 283-308

5. Controlling und IT-Management als Erfolgsfaktoren

   1. Front Matter

      Pages 309-309

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   2. Variable Vergütung und Performance Management im Vertrieb

      • Alexandra Zigic, Jens Uwe Krämer

      Pages 311-342

   3. Value-based Selling als kundenwertorientierter Verkaufsansatz

      • Bernd Eggers, Sebastian Hollmann

      Pages 343-361

   4. Kooperationen zwischen Markenartikelindustrie und Lebensmitteleinzelhandel zur Optimierung der Wertschöpfungskette – Konzepte, Status-quo und Perspektiven

      • Martin Grünblatt

      Pages 363-404

Ein effektives und effizientes Sales & Service Management gewinnt in wirtschaftlich immer engeren Märkten an Bedeutung. Vor diesem Hintergrund zeigen renommierte Führungskräfte und Wissenschaftler die Entwicklung von Service-Strategien, die Schaffung einer Service-Mentalität über alle Hierarchie-Ebenen und in allen Funktionsbereichen, die Optimierung des POS, die Ausgestaltung von Flagshipstore-Konzepten und die Konzeption von wertschöpfungsübergreifenden Service-Netzwerken auf.

• Erfolgsfaktor
• Kommunikation
• Kundenorientierung
• Kundenwert
• Kundenzufriedenheit
• Markenführung
• Marketing
• Marketing-Management
• Märkte
• Sales
• Sales Management
• Suchmaschinenmarketing (SEM)
• Verkauf
• Verkäufer
• Vertrieb

Prof. Dr. Frank Keuper ist Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Konvergenz- und Medienmanagement an der School of Management and Innovation der Steinbeis-Hochschule Berlin und Herausgeber der betriebswirtschaftlichen Fachzeitschrift Business + Innovation – Steinbeis Executive Magazin. Weiterhin ist er Direktor und Akademischer Leiter des Sales & Service Research Center (Kooperationspartner Telekom Shop Vertriebsgesellschaft mbH) und der Business School T-Vertrieb (Kooperationspartner Telekom Deutschland GmbH).

Bernhard Hogenschurz ist Geschäftsleiter HR bei der Telekom Deutschland GmbH, Bereich Geschäftskunden.

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