Kundenmanagement & Electronic Commerce

Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst

Eine empirische Analyse ausgewählter Determinanten und Gestaltungsmöglichkeiten

Authors: Schmidt, Simone

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  • ISBN 978-3-8349-9810-1
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About this book

An der Nahtstelle von Preis- und Vertriebsmanagement stellt sich die Frage nach der Delegation von Preiskompetenz. Trotz der bedeutenden Erfolgswirkung von Preisen ist die Gestaltung und Implementierung der Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst in der Praxis häufig durch eine unzureichende organisatorische Umsetzung gekennzeichnet.

Basierend auf einer empirischen Erhebung in der Maschinen- und Anlagenbauindustrie untersucht Simone Schmidt integrativ Umwelt-, Unternehmens- und Außendienstfaktoren als zentrale Determinanten und Moderatoren der Delegationsentscheidung. Die Autorin zeigt, dass durch einen gezielten Abbau von Informationsasymmetrien und das Anstreben von Zielkongruenz durch Anreizsysteme die potenziellen dysfunktionalen Effekte einer Delegation von Preiskompetenz an Verkaufsaußendienstmitarbeiter abgemildert werden können. Für die unternehmerische Praxis bieten die Ergebnisse, insbesondere vor dem Hintergrund aktueller Entwicklungen von CRM und SFA, Implikationen zur besseren organisatorischen Umsetzung der Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst.

About the authors

Dr. Simone Schmidt promovierte bei Prof. Dr. Manfred Krafft am Institut für Marketing der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster. Sie ist als Unternehmensberaterin mit funktionalem Schwerpunkt im Bereich Marketing/ Sales sowie Projekt- und Changemanagement tätig.

Table of contents (8 chapters)

  • Einleitung

    Pages 1-6

  • Begriffliche Grundlagen und Einordnung der Delegation von Preiskompetenz in das Vertriebsmanagement

    Pages 7-22

  • Theoretische Ansätze und ihr Erklärungsbeitrag zur Problemstellung

    Pages 23-45

  • Stand der bisherigen Forschung

    Pages 46-66

  • Entwicklung eines konzeptionellen Bezugsrahmens und Hypothesenformulierung

    Pages 67-103

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Bibliographic Information

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Book Title
Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst
Book Subtitle
Eine empirische Analyse ausgewählter Determinanten und Gestaltungsmöglichkeiten
Authors
Series Title
Kundenmanagement & Electronic Commerce
Copyright
2008
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-8349-9810-1
DOI
10.1007/978-3-8349-9810-1
Softcover ISBN
978-3-8349-0958-9
Edition Number
1
Number of Pages
XXII, 303
Topics