Kundenmanagement & Electronic Commerce

Churn-Management im B2B-Kontext

Eine empirische Analyse unter besonderer Berücksichtung von hierarchischen Kundenstrukturen und heterogenem Kundenverhalten

Authors: Tecklenburg, Tim

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  • ISBN 978-3-8349-9629-9
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About this book

Customer Churn bzw. Kundenabwanderung stellt in jüngerer Zeit eine zunehmende Herausforderung für Unternehmen dar. Selbst kundenorientierte Unternehmen stehen vor dem Problem, dass ihre End- und Geschäftskunden abwandern bzw. als abwanderungsgefährdet anzusehen sind.

Tim Tecklenburg untersucht, ob das Churn- bzw. das Abwanderungsverhalten von Geschäftskunden anhand eines Data Mining-Ansatzes auf Basis von im Unternehmen vorhandenen Nutzungs- und Transaktionsdaten erklärt werden kann. Es zeigt sich, dass das Churn-Management im B2B-Kontext mit spezifischen Anforderungen verbunden ist. Insbesondere sollte die hierarchische Struktur aus Geschäftskunden- und Nutzerebene innerhalb des Churn-Managements im B2B-Kontext Berücksichtigung finden. Mit der Anwendung der neueren Methoden der Latent Class Regression und der Multilevel Latent Class Regression belegt der Autor die Bedeutung der simultanen Integration der unbeobachteten Heterogenität im Kundenverhalten für die Erklärung des Churn-Verhaltens von Geschäftskunden.

About the authors

Dr. Tim Tecklenburg promovierte bei Prof. Dr. Manfred Krafft am Institut für Marketing der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster. Er ist in der Unternehmensentwicklung eines internationalen Konzerns als Projektleiter Strategie tätig.

Table of contents (5 chapters)

  • Einleitung

    Tecklenburg, Tim

    Pages 1-17

  • Konzeptionelle Grundlagen des Churn-Managements im B2B-Kontext

    Tecklenburg, Tim

    Pages 19-97

  • Methodische Grundlagen zur Erklärung des Churn-Verhaltens im B2B-Kontext

    Tecklenburg, Tim

    Pages 99-176

  • Empirische Untersuchung des Churn-Verhaltens im B2B-Kontext

    Tecklenburg, Tim

    Pages 177-291

  • Schlussbetrachtung und Ausblick

    Tecklenburg, Tim

    Pages 293-309

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Bibliographic Information

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Book Title
Churn-Management im B2B-Kontext
Book Subtitle
Eine empirische Analyse unter besonderer Berücksichtung von hierarchischen Kundenstrukturen und heterogenem Kundenverhalten
Authors
Series Title
Kundenmanagement & Electronic Commerce
Copyright
2008
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-8349-9629-9
DOI
10.1007/978-3-8349-9629-9
Softcover ISBN
978-3-8349-0866-7
Edition Number
1
Number of Pages
XXVI, 342
Topics